同城貨運(yùn)的下半場，賽道上的巨頭玩家明顯增多。

同城貨運(yùn)主要指在同一座城市對30千克以上貨物的運(yùn)輸配送，與生鮮配送等即時物流配送一樣，屬于同城物流領(lǐng)域內(nèi)更細(xì)分的分支。

2014年初，當(dāng)快的喊出“打車獎勵金永遠(yuǎn)比同行（滴滴）高出一元錢”口號時，相對成熟的網(wǎng)約車模式連同它燒錢的基因，一并被復(fù)刻至同城貨運(yùn)領(lǐng)域。

【資料圖】

貨拉拉、58速運(yùn)（快狗打車前身）、1號貨車等三百余家公司相繼誕生，開啟同城貨運(yùn)的上半場“百團(tuán)大戰(zhàn)”。

六年后，同城貨運(yùn)賽道剛結(jié)束第一輪洗牌不久，又迎來了滴滴、滿幫、美團(tuán)等巨頭入場。其中，滴滴貨運(yùn)的市占率反超快狗打車，成為行業(yè)第二。

滴滴為何能快速切入市場？不差錢的巨頭們，燒錢換增長的故事還能講下去嗎？虧損不斷的同城貨運(yùn)賽道只能是巨頭的游戲嗎？巨頭們的錢夠不夠燒？本文將回答這些問題。

01

燒錢，燒錢，燒錢

萬億同城貨運(yùn)的賽道上從不缺少玩家。

2018年，同城貨運(yùn)賽道經(jīng)過前兩年密集的司機(jī)獎勵、用戶補(bǔ)貼后，撐不住的企業(yè)或破產(chǎn)或被并購，最后只剩貨拉拉、快狗打車等幾家融資能力強(qiáng)的企業(yè)尚在存續(xù)。

短暫整合后，這個賽道迎來了新入局者。與百團(tuán)大戰(zhàn)草莽混戰(zhàn)不同的是，新玩家實力強(qiáng)勁，有網(wǎng)約車?yán)锏摹皠僬摺薄蔚?，還有城際貨運(yùn)市場中占有率達(dá)九成的巨頭滿幫。

它們進(jìn)入同城貨運(yùn)O2O賽道的一個契機(jī)，是2020年互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局社區(qū)團(tuán)購。同城貨運(yùn)作為即時物流上的一個環(huán)節(jié)，也成為資本青睞的賽道。

2020年4月，滴滴宣布投入1億元成立滴滴貨運(yùn)，成為第一個親自下場的巨頭。

6月，滴滴貨運(yùn)正式上線，陸續(xù)在成都、杭州、上海、南京等6座城市鋪開業(yè)務(wù)，不到四個月日訂單量就突破了10萬。

2020年下半年，滿幫集團(tuán)通過收購省省回頭車，以同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)融合后的品牌“運(yùn)滿滿”加入戰(zhàn)場。

省省回頭車市占率雖然沒有快狗打車高，但也是業(yè)務(wù)范圍覆蓋31個省份的156座城市的老玩家，尤其在廣東省內(nèi)，覆蓋率達(dá)到90%。

美團(tuán)也于2021年底對外表示，貨運(yùn)物流業(yè)務(wù)“卓鹿”正在進(jìn)行內(nèi)測。

與百團(tuán)大戰(zhàn)草莽混戰(zhàn)相同的是，打法仍然是補(bǔ)貼、燒錢。

據(jù)快狗打車CEO陳小華采訪時透露，2015年競爭進(jìn)入白熱化階段，公司兩個月就在市場上就燒掉了9000萬美元。同行的其他平臺一單補(bǔ)貼超過60%時，58速運(yùn)就直接周末免單。大部分燒不起的企業(yè)，就此倒下成為歷史的塵埃。

這一次，滴滴貨運(yùn)作為后進(jìn)入者率先出招。

最先上線的城市杭州，滴滴貨運(yùn)給了司機(jī)接單補(bǔ)貼，比如第一單獎勵50元，第二單60元，第三單80元，甚至有些在核心市場跑車的司機(jī)，不接單也有補(bǔ)貼可拿。

滴滴貨運(yùn)給用戶的則是大額的優(yōu)惠券。比如北京開城專享權(quán)益首單0.01元起的優(yōu)惠券，意味著用戶在5公里范圍內(nèi)用滴滴貨運(yùn)搬家、運(yùn)貨只需要1分錢。其他城市的福利券中，35元無門檻券，滿150-60等大額優(yōu)惠券非常常見。同樣的路程，用戶在滴滴貨運(yùn)下單能便宜近一半的價格。

滴滴有首單0.01元起的優(yōu)惠券，貨拉拉就用“狂補(bǔ)5個億，拉貨1分起”福利月活動來應(yīng)戰(zhàn)，用戶每天免費(fèi)翻牌子就有機(jī)會獲得1分發(fā)貨神券。還有其他諸如紅包雨、5折月卡、沖榜分錢等活動，調(diào)動用戶積極性。

快狗也開啟了補(bǔ)貼，但相較之前，整體而言，比較克制。運(yùn)滿滿的業(yè)務(wù)更偏B端，補(bǔ)貼多針對司機(jī)，主要是贈送油卡、羽絨被、中糧福臨門悅享大禮包等物品，力度也比較小。

這場較量，最大的贏家滴滴貨運(yùn)，2021年，滴滴的市場份額已經(jīng)從3.2%增長到5.5%，滴滴貨運(yùn)在這一年半時間取得的成績，已經(jīng)超過了快狗打車近七年的積累，成為行業(yè)老二。

隨著巨頭進(jìn)場，同城O2O貨運(yùn)市場也越來越像是金錢驅(qū)動的資本游戲。

02

最終只會是巨頭的游戲

通過上文的分析，我們可以看到同城貨運(yùn)是一個非常燒錢的賽道。而巨頭們之所以涌入這個賽道，無外乎兩個原因。

一是賽道夠大，按交易總額計，2021年，同城貨運(yùn)所處的同城物流市場規(guī)模為1.3萬億元，這是在中國內(nèi)地市場，貨拉拉們還有亞洲其他地區(qū)的業(yè)務(wù)，二是巨頭都希望成為最后的贏家，成為規(guī)則制定者。

如果以此為終點，路還有多遠(yuǎn)？在這一過程中，補(bǔ)貼和虧損會不會長期存在？

先來看第一個問題。

同城貨運(yùn)平臺的滲透率沒有直接的數(shù)字，不妨以同城物流的線上化率做參考。

快狗打車招股書顯示，截至2021年，中國內(nèi)地同城物流市場線上化率只有2.9%。即便貨拉拉線上市場占有率達(dá)到52.8%，在整個市場的占比也是很低的。

參照網(wǎng)約車的經(jīng)驗，這樣的滲透率和巨頭市場占有率還不夠。

滴滴與優(yōu)步合并之后，2017年，滴滴在線上出租車市場占有率基本達(dá)到近90%，網(wǎng)約車的滲透率在14%左右。

相較于的“運(yùn)人”的網(wǎng)約車模式，同城O2O貨運(yùn)里的巨頭更難拿到話語權(quán)，因為“運(yùn)貨”線上化難度更高。

第一，貨運(yùn)市場需求分散，標(biāo)準(zhǔn)化難度大，貨運(yùn)匹配難度高。

大宗商品、電商、零售、搬家等不同貨物運(yùn)輸需求分散在B端商家、個人等用戶中，甚至不同城市因經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不同，主流貨運(yùn)需求也不同。

第二，信息難透明。

不同于網(wǎng)約車主要以里程計價，貨運(yùn)市場需求的不同會讓計價變得難標(biāo)準(zhǔn)化，疊加虛假運(yùn)單信息，整個市場的透明度仍有待提升。

信息不透明時，就存在“討價還價”的空間，市場也更容易變成檸檬市場。

所謂檸檬市場，是由于交易一方并不知道商品或者服務(wù)的真正價值，只能通過市場上的平均價格來判斷平均質(zhì)量，由于難以分清商品好壞，因此也只愿意付出平均價格。由于商品有好有壞，對于平均價格來說，提供好商品的商家會吃虧，提供壞商品的便受益。

簡單來說，司機(jī)可能賺不到錢。今年7月，貨拉拉等四家公司被約談，內(nèi)容就包括整改壓價競爭、規(guī)范收費(fèi)。

如果司機(jī)賺不到錢，平臺的變現(xiàn)模式不管是根據(jù)交易額收費(fèi)，還是根據(jù)會員費(fèi)收費(fèi)，根基都不會穩(wěn)固。

第三，從需求端看，既有市場里好貨不上線，增量市場難以被創(chuàng)造出。

據(jù)艾瑞咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)，同城貨運(yùn)市場中，B端市場占領(lǐng)著90%以上的市場份額，而C端的搬家服務(wù)占比僅有3%。大客戶傾向自建物流，同城O2O貨運(yùn)搶的是中小企業(yè)市場。

網(wǎng)約車通過廣告、補(bǔ)貼可以補(bǔ)貼出增量市場，比如個人從乘地鐵變成打車，企業(yè)用戶的貨運(yùn)需求則不會因為補(bǔ)貼而增加。

因此，要達(dá)到競爭格局穩(wěn)定，將會是一場持久戰(zhàn)。

再來看第二個問題。

與自建物流體系的企業(yè)不同，貨運(yùn)平臺的角色更像是中介，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)彌補(bǔ)托運(yùn)人與司機(jī)間的信息差實現(xiàn)收入。

最初同行企業(yè)能達(dá)到三百家之多，說明這種模式的技術(shù)難度并不高。而且各家的服務(wù)都是搬貨、搬家，同質(zhì)化嚴(yán)重，用戶換平臺下單幾乎沒有成本。

基于司機(jī)、用戶與平臺之間的弱關(guān)系，在行業(yè)競爭激烈時，降低價格，是市場份額攻守戰(zhàn)的決定因素，能成為護(hù)城河的只能是規(guī)模。

因此，平臺需要持續(xù)以大量廣告吸引用戶和司機(jī)使用，這就少不了花錢。

降低價格，有兩種方式，一是上文提及的幫貨主壓價，二是直接補(bǔ)貼。

如果第一條路被堵死，價格優(yōu)勢就只能通過補(bǔ)貼實現(xiàn)。補(bǔ)貼戰(zhàn)就意味著看不到賺錢的曙光。

以快狗打車為例，2018年，花在補(bǔ)貼和推廣、廣告上的開支高達(dá)2.9億元，占收入60%以上。盡管后來快狗打車對補(bǔ)貼態(tài)度轉(zhuǎn)變，認(rèn)為并非長久之計，但在去年APP從應(yīng)用商店下架之后，還是采取了激進(jìn)的策略，進(jìn)行補(bǔ)貼。

玩家長期重規(guī)模勝過重利潤，意味著這只能是巨頭的游戲。

03

誰會倒在路上？

巨頭的游戲里，彈藥決定座次，甚至是生死。

先來看被滴滴貨運(yùn)擠下去的快狗打車?？旃反蜍囐~上的現(xiàn)金流并不充裕。

2021年年初，快狗打車的現(xiàn)金及等價物只有2.17億元，而全年經(jīng)營現(xiàn)金凈流出達(dá)到3.58億元。如果不是拿到了融資，快狗去年可能已經(jīng)陷入資金鏈斷裂的風(fēng)險中。

拯救快狗打車的也不是外人，就是58到家。

2021年6月，58到家及其他機(jī)構(gòu)投資人，以每股2.34美元的價格，認(rèn)購快狗打車超0.27億股C輪優(yōu)先股，共計融資0.63億美元。

這個金額，相比年初貨拉拉E輪、F輪累計20億美元的融資，實屬大巫見小巫。這也是2021年滴滴貨運(yùn)強(qiáng)勢入局情況下，貨拉拉的市場份額僅下降了1.9個百分點的重要原因。

現(xiàn)在的貨拉拉，屬于比較富裕的。

如果母公司實力不夠雄厚，背后資本越多、融資次數(shù)越多，資本退出的動機(jī)越強(qiáng)烈、要求的回報就越高。

實現(xiàn)回報的路徑有二，套現(xiàn)和獲得分紅?，F(xiàn)在的貨拉拉大概率尚處于虧損之中，還需要資本來保住和擴(kuò)張市場，不可能分紅。

因此，盡管同行快狗打車上市之后表現(xiàn)不佳：首日破發(fā)，一個半月股價就跌到只剩三分之一，貨拉拉也會推進(jìn)上市。

去年，媒體就至少四次捕捉到貨拉拉上市動向，10月，貨拉拉還傳出聘請建銀國際及美銀等作為赴港上市的保薦人。

貨拉拉上市，只是時間問題。

運(yùn)滿滿的母公司滿幫在2020年底拿到了17億美元的融資。滿幫在Non-gaap之下，2020年開始扭虧為盈，應(yīng)當(dāng)有余力支持運(yùn)滿滿的發(fā)展。

滴滴貨運(yùn)也在2021年初首輪融資也拿到了15億美元，截至2021年末，滴滴本身也有超過400億元的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物，滴滴貨運(yùn)發(fā)展的彈藥庫也比較充裕。

資金之外，同城O2O貨運(yùn)平臺面臨的另一個風(fēng)險是監(jiān)管，這也可能會影響到上市及后續(xù)的融資。

貨運(yùn)平臺，因存在虛假運(yùn)單、司機(jī)非法載客、修改服務(wù)協(xié)議和交易規(guī)則未依法公開征求意見等等而被罰款的不在少數(shù)，這個行業(yè)的規(guī)范性還有很大提升空間，監(jiān)管也必將收緊。

更嚴(yán)重的政策風(fēng)險是，濫用市場支配地位強(qiáng)迫司機(jī)二選一，也就是俗話說的壟斷。貨運(yùn)平臺不止一次被有關(guān)部門進(jìn)行反壟斷調(diào)查，一旦觸碰到這條紅線，彈藥數(shù)量將瞬間縮水。

其他方面，如上文所述，在滴滴被下架的時間里，快狗以激進(jìn)策略搶客戶。

巨頭競爭，不能犯錯。

參考文獻(xiàn)

[1]《滴滴-DIDI.US-越過拐點，難走的路更廣闊》，國盛證券

[2]《2019年中國同城貨運(yùn)行業(yè)研究報告》，艾瑞咨詢

[3]《貨運(yùn)風(fēng)云》，物流雜志

標(biāo)簽： 貨運(yùn)市場 市場份額 平均價格