將一把20元的傘賣出上億把，和將一把傘賣到200塊，誰更難一些？

或許都很難。那么，誰更有前途？

以防曬小黑傘起家的蕉下控股有限公司給出的答案，看起來似乎是后者。

近日，蕉下向港交所遞交了招股書。從傘具出發(fā)，蕉下成功地將一把傘賣到200元，成為了“雨傘界的愛馬仕”，之后又開始跳出了傘這個行業(yè)，進入防曬和戶外領域。蕉下的新命運正越來越近——進入更大的資本市場。

傘是中國人的發(fā)明，人們對它的了解，往源頭說可能是魯班，往文化的向度，是許仙與白娘子，以油紙傘為媒這樣的民間傳說。

而如果到產(chǎn)業(yè)的層面，在蕉下之前，無疑是全國聞名的杭州天堂傘和“全球三把傘，一把崧廈造”的“中國傘城”上虞崧廈鎮(zhèn)。

在過去的20年里，崧廈這個小鎮(zhèn)每年制造了超過6億把傘。與進擊的蕉下相比，崧廈的傘企們，從未劃出如同蕉下那樣陡峭的上升曲線——2019年至2021年，蕉下營收分別為3.85億元、7.94億元和24.07億元。

但崧廈人現(xiàn)在似乎還并不想成為蕉下，一家當?shù)貍闫筘撠熑说挠^點是，“我們還是一個長跑運動員，成為一個足球運動員或許有更高的收益，但我們現(xiàn)在并不想去踢足球?！?/p>

這或許與進取心并無關系，而是企業(yè)基于自身判斷做出的選擇。

不過，蕉下仍然是崧廈企業(yè)們研究的樣本——如何打造爆款，如何利用好互聯(lián)網(wǎng)，吃到KOL、社區(qū)種草與直播電商的紅利，更重要的，是如何能讓雨傘產(chǎn)生更多的可能性？

這些是傘城這幾年一直在思考的問題，也是整個中國傘業(yè)乃至中國很多類似產(chǎn)業(yè)集群，都正在嘗試解決的問題。

01 進擊的蕉下和中國傘城的瓶頸

2013年，兩個理工男馬龍和林澤在杭州成立了蕉下控股有限公司，同年推出首款爆品雙層小黑傘。

蕉下將可高效阻隔超過99%紫外線的L.R.C涂層首次在傘布上使用，由于外層為黑色、內里是花色，這款產(chǎn)品被稱為“小黑傘”。

芭蕉葉下好乘涼，名字來源于此的蕉下，在這幾年里成為了女生夏天人手一把的小傘。距離杭州不到80公里之外，在紹興上虞崧廈鎮(zhèn)經(jīng)營傘企的黃明的女兒也買了一把。

黃明的廠生產(chǎn)的傘，價格在20元到50元之間，而當時傘業(yè)最出名的天堂傘，售價不過50元，但蕉下小黑傘的價格則定在了200元。

高顏值+科技感，直接拉高了小黑傘的價格，蕉下也因此被調侃為防曬用品界的“愛馬仕”，一度被稱為“智商稅”。

身處同一個行業(yè)，黃明很早就注意到了蕉下，但在2018年，他才真正感受到蕉下的成長力量。

2018年的618，蕉下打敗了國內知名品牌天堂傘，一舉成為618日當天的傘具銷售額冠軍品牌。

傘具作為一個老牌行業(yè)，天堂傘在國內雨傘行業(yè)中占據(jù)超過80%的市場份額，但創(chuàng)新動作不多，難以滿足消費者冒出的新需求。

蕉下正是抓住不斷擴大的防曬市場，以主要滿足年輕女性消費者對戶外防曬需求，從外觀設計到功能上，做出有別于天堂傘乃至之前其他傘具的產(chǎn)品，打開了品牌知名度。

相比蕉下的成功，離杭州不到100公里的崧廈似乎有點“失落”。

“全球三把傘，一把崧廈造?！痹诮B興上虞崧廈擁有1400多家制傘企業(yè)、18個傘業(yè)專業(yè)村，年產(chǎn)各類成品傘6億把以上。2002年，崧廈被譽為“中國傘城”。

根據(jù)《上虞日報》報道，崧廈2021年傘業(yè)產(chǎn)值突破130億元，產(chǎn)銷量提升至全球三分之一以上。但如果對比蕉下一家企業(yè)在20201年實現(xiàn)的24.07億元營收數(shù)字，意味著六個蕉下就抵得上一個中國傘城。

崧廈的制傘可追溯到上世紀50年代。

那時傘業(yè)是個副業(yè)。農民農忙務農，農閑時出門修傘，足跡遍及全國20多個省市。在這一過程中，他們帶出了一批徒弟，而為了給修傘郎提供足夠的傘件，崧廈逐漸形成了一個加工、銷售和販運傘件的專業(yè)市場。

到了上世紀七八十年代，家庭作坊式的小傘廠開始在崧廈出現(xiàn)，崧廈也開始以傘立鎮(zhèn)。

曾幾何時，崧廈人不愿買崧廈傘，他們戲稱本地生產(chǎn)的雨傘為“禮拜傘”或者“垃圾傘”，意思低檔傘質量不佳，常用不到一個禮拜就得換；價格也便宜，一把傘賣5元至10元，“9.9元包郵”是常態(tài)。

在崧廈，制傘的利潤整體并不高，低端傘的平均毛利在5%左右，8%已經(jīng)是不錯了。而2019年至2021年，蕉下的毛利率分別為50.0%、57.4%與59.1%。從價格上來看，崧廈賣出10把傘不如蕉下一把傘。

2009年，《錢江晚報》刊發(fā)了一篇文章《5億把傘為何撐不起“中國傘城”》，十年后的2019年，36氪有一篇報道題為《“中國傘城”的冰火兩重天》，不約而同地提到了崧廈作為典型的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，小微企業(yè)眾多、產(chǎn)業(yè)同質化、低價競爭激烈等問題，成為了制約崧廈傘業(yè)高質量發(fā)展的“痛點”。

而這，也是上虞傘業(yè)商會秘書長何永昌的觀點。

現(xiàn)在，蕉下則完成了三級跳。

2016年，從防曬小黑傘起家的蕉下在上海開設首家品牌直營門店。

2017年逐步將防曬產(chǎn)品從傘具拓展到袖套、帽子、防曬服、口罩等其它品類。

2021年，蕉下進一步將品類擴展至帆布鞋、馬丁靴、保暖服裝與配飾等其他非防曬戶外產(chǎn)品市場。

招股書顯示，2019年時，傘具還是蕉下最大的營收來源，銷售額86.9%，但在之后的兩年已經(jīng)降低到46.5%和20.8%；與此同時，服裝的收入占比逐年上升分別為0.8%、17.5%和29.5%，現(xiàn)已成為蕉下營收貢獻最大的品類，而以鞋履為主的其他產(chǎn)品收入占比亦在2021年提升至5.6%。

蕉下已經(jīng)走上了一條新路。

02 崧廈在轉型，但傘企并不打算學蕉下

“中國傘城”造不出一把好傘嗎？

答案顯然是否定的?？萍蓟⑺囆g化、高端化正在成為崧廈傘企們轉型升級的方向。

妃格萊兒做過一個調查，發(fā)現(xiàn)市面上87%的遮雨傘無法防曬，90%的防曬傘無法防雨，于是推出了四色花開防曬傘，既能遮雨還能防曬。

左都雨傘設計出集LED照明、防風防雨、安全警示三大功能一體的傘，在雨傘的邊緣加上了一圈“天使環(huán)”，這一具有強反光能力的反光條，遇到光線照射時能發(fā)出亮光。

天合雨具則與國內高校合作開發(fā)了納米面料，傘面幾乎不會濕，攜帶和收納都很方便。

而天瑋傘業(yè)的主要品類是工藝文創(chuàng)傘。比如一把蘭亭集序傘，傘面上全是書法家王羲之揮舞的筆墨。它的傘柄，據(jù)說是從紹興東山腳下挖來的竹根制成；一把素色車馬圖的雨傘，面料來自日本，生產(chǎn)這類布匹的織機每天只能織布10米，因此面料稀少珍貴。且它的傘面上布滿甲骨文，而圖案則是由特殊的提花機提上去的。

上虞傘業(yè)商會秘書長何永昌也有顧慮，傘畢竟還是日用品，一味強調文化附加值，是否會適得其反？況且，現(xiàn)階段的制傘工藝還達不到收藏的標準，“多少人愿意花幾千塊錢，買一把不太可能雨天帶出門的傘？”

但從政府層面，文創(chuàng)和傘的結合非常有意義。

比如將孝德、春暉、青瓷、東山等上虞本地文化元素融入設計，不僅可以顯著提升產(chǎn)品附加值和品牌認知度，還能成為宣傳當?shù)匚幕钠鯔C。

傘城的轉型承擔著崧廈“二次創(chuàng)業(yè)”的夢想。

崧廈地方政府除了設立產(chǎn)業(yè)扶持發(fā)展基金，還建設了傘藝產(chǎn)業(yè)工程師協(xié)同創(chuàng)新中心，崧廈的傘藝小鎮(zhèn)也成功列入浙江省第六批省級特色小鎮(zhèn)創(chuàng)建名單。

為此，崧廈還專門請來了“冰墩墩”設計團隊負責人、廣州美術學院視覺藝術設計學院院長曹雪操刀崧廈區(qū)域品牌“中國傘城”和“傘藝小鎮(zhèn)”視覺形象設計。

崧廈希望借力“中國傘城”品牌優(yōu)勢，傘藝小鎮(zhèn)以“傘業(yè)提質”為核心，推動傘業(yè)數(shù)字化改造，將制傘與文化、藝術相結合，融“智能、商貿、旅游、居住”等功能于一體，打造成為“全球傘業(yè)智造中心、全球傘業(yè)文創(chuàng)中心、全球傘業(yè)旅游目的地”。

盡管作為區(qū)域經(jīng)濟的一份子，但企業(yè)們可能考慮不了這么宏大的命題。

“考慮的是如何提高自己的品牌附加值。”妃格萊兒負責人呂鋼鋒看來，轉型是逼不得已。一方面，供應鏈端原材料漲價，其次是長期以來傘城的企業(yè)們產(chǎn)品同質化嚴重，而且一直在還處在拼價格的低級階段。

但對于呂鋼鋒而言，蕉下的成功并沒有太多參考意義?！八麄兌际峭叨耸袌鲎?，高毛利，高設計感，高附加值。但大部分傘城的企業(yè)們都是工廠型，而非品牌型，專注中下層市場?！?/p>

呂鋼鋒也想做品牌，但對于蕉下的營銷方式，他并不認同。

“蕉下的毛利雖然高，但凈利潤并不高?！?019年至2021年，蕉下非國際財務報告準則經(jīng)調整凈利潤分別為1968萬元、3941.2萬元與1.36億元，凈利潤率僅在5%左右。

其中原因，是蕉下2021年在廣告投入上斥資了近6億元，是公司全年收入的四分之一。而對比來看，其研發(fā)成本僅為7160萬元，占總收入的3%。

在中國傘城崧廈，妃格萊兒營收規(guī)模在前10行列，但即便如此，像蕉下如此激進的營銷投入，絕大多數(shù)崧廈傘企是想都不敢想的，而另一方面，呂鋼鋒的擔心是，很多新消費品牌砸錢制造爆款之后，往往后繼乏力。

而這些年得益于電商紅利，部分崧廈傘企的利潤已經(jīng)有了很大提升。比如妃格萊兒，毛利率約30%，凈利潤已經(jīng)能夠達到21%。

和大多數(shù)傘城的企業(yè)一樣，“我們沒有洞察趨勢，跳出傘本身的能力，再說了，專注傘具也沒什么不好?！眳武撲h說。

但妃格萊兒還是從蕉下學到了很關鍵的東西，就是重新定位自己的目標人群。

妃格萊兒的新方向，是學生群體。這一群體還是經(jīng)濟實用性為主，但也重視雨傘配飾的美觀和IP的植入。這是妃格萊兒正在努力的方向。

總體來說，傘城的企業(yè)們還是處在一個向上爬坡的階段。

不僅是“傘城”，在長三角有許多傳統(tǒng)制造業(yè)的“版塊”，在產(chǎn)量和市場份額上早就是“世界工廠級”，它們和崧廈傘一樣，早早遇到了發(fā)展瓶頸，近年來也一直發(fā)力轉型突破，但想象力似乎還是缺乏了一點。

崧廈雨傘的故事，也是長三角的打火機、珍珠、襪子、眼鏡、服裝布料等產(chǎn)品的故事。

在江蘇丹陽，這個不到百萬常住人口、僅千余平方公里的土地上，眼鏡相關企業(yè)1600多家，從業(yè)人員超5萬人。官方數(shù)據(jù)顯示，丹陽年產(chǎn)鏡架1億副，鏡片4億副，其中鏡片占全國生產(chǎn)總量70%、世界總量50%，是世界第一大鏡片生產(chǎn)基地。

也就是說在全球，每兩個人戴的眼鏡中，就有一副是來自丹陽。

一直以來，丹陽充當?shù)氖鞘澜缰坨R品牌的工廠車間，但隨著全國各地陸續(xù)開設眼鏡批發(fā)市場，還有互聯(lián)網(wǎng)電商的方便快捷，各種浪潮沖擊，特別是疫情當下，讓丹陽的眼鏡企業(yè)都感到了生存的壓力。

直到去年，作為“全村的驕傲”，當?shù)氐拿髟络R片在成功登陸創(chuàng)業(yè)板，算是一個零的突破。

事實上，蕉下的傘也都是由崧廈當?shù)匾患医姓憬飕|雨具有限公司的企業(yè)代工生產(chǎn)。

03 一把雨傘，還可以有怎樣的可能性？

網(wǎng)絡紅人手工耿也曾經(jīng)有雨傘的發(fā)明，他為情侶雨天出行做了考慮，設計了一把自動旋轉的雨傘，使雨傘用離心力把雨水甩開，讓水不會落到肩膀上。

盡管這是個手工耿標志性無用的發(fā)明，但換個角度想，中國傘業(yè)也的確需要更多的想象力。

科技的想象力一直是傘業(yè)的努力目標。

這里談到的科技，并非是照明甚至是電風扇這些在傘上做加法的功能性增加，而是防曬小黑傘、防水、不吸水、快速干燥的雨納米材料等新技術。

但更多的想象力應該是跳出傘本身。

前幾年，共享雨傘火了一陣，傘拋出了一個新的應用場景，但使用功能還是沒有改變。

蕉下提供了一個發(fā)展新思路。

蕉下和lululemon很像，在可以成為第一的地方建立了一個新品類。lululemon從運動服裝的競爭紅海中選擇了一個瑜伽行業(yè)這一狹窄的領域，開創(chuàng)了秋褲外穿的新風潮，把瑜伽褲賣到均價1000元。

蕉下打破了雨傘只是用來擋雨這一傳統(tǒng)觀念，把握了當代人防曬的需求，成功把遮陽傘的價格提升到近200元，是同類天堂傘價格的四倍。之后，蕉下和lululemon同樣也是單個產(chǎn)品成功出圈后迅速推進更多品類。

這給中國傘城和傘業(yè)的啟示是，傘還可以怎么跳出傘本身。

或許還有更有力的一跳。

中國是全球最大的雨傘制造國，年產(chǎn)量占世界市場的三分之一，但在高端雨傘市場上，中國制造完全缺席。

如果仔細去理解雨傘的高端化，會發(fā)現(xiàn)其最終指向的已經(jīng)不僅僅是雨傘。

英國是頂尖雨傘品牌最多的國家，既有歷史最為悠久的James Smith & Son公司，也有發(fā)明了鋼骨架傘的Fox Umbrellas公司，但是最為成功的，莫過于創(chuàng)建于1836年的Thomas Brigg＆Sons公司。

英國首相張伯倫出訪時經(jīng)常隨身攜帶一把Brigg傘，《生活》雜志稱這把傘是調節(jié)和平的“安撫傘”。不僅查爾斯王子和孩子們去哪里都拿著它，英國每日郵報時尚專欄作家大衛(wèi)還將它列入《不買死不瞑目的101樣東西》書籍中。

《雨中曲》的男女主人公拿著這把傘在雨中翩翩起舞；日劇《我的紳士時尚》中介紹這把傘打開時會聽到像踏過初雪時的聲音；《王牌特工》系列電影中，Brigg雨傘還頻頻出現(xiàn)在特工Colin Firth的手中，作為紳士穿衣典范的他在劇中說過一句經(jīng)典的話：明理方能成人，舉止造就人品。

傘是英國生活中不可缺少的一部分，成為傳統(tǒng)的英國生活方式的象徵，不僅是日用品，更是一種有格調的裝飾品。

有人說中國畢竟不是英國，傘畢竟還是日用品，功能性是消費領域的主流。

但隨著90、00后以及Z世代登上舞臺，消費趨勢正在升級。消費力升級，收入水平的提高必然導致功能產(chǎn)品出現(xiàn)創(chuàng)新，疊加更多的附加值；消費意識的升級，Z世代人群對于消費品的心智認知更豐富更多元，一把傘并不僅僅是一把傘，而是年輕人的重要配飾，成為一種時尚單品和社交貨幣；品牌價值升級，以前人們買傘，買的是產(chǎn)品，而現(xiàn)在的年輕消費者更看重品牌價值。

傘在功能性基礎上，更多的想象力還會繼續(xù)出現(xiàn)。

標簽： 市場份額 三分之一 的可能性