編者按：家庭服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)是一個(gè)等待拐點(diǎn)到來的市場(chǎng)。目前正處于熱氣騰騰的早期階段。市場(chǎng)中的玩家不多，也都蓬勃地生長(zhǎng)著。針對(duì)家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)，創(chuàng)業(yè)黑馬目前推出黑馬家用服務(wù)機(jī)器人加速器暨機(jī)器人專場(chǎng)大賽，旨在遴選優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)匹配上資源與服務(wù)，以加速其成長(zhǎng)。本文訪談了索道投資創(chuàng)始合伙人石東華。他也是家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)賽評(píng)審團(tuán)評(píng)委。他從市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)中的玩家等維度拆解了生機(jī)勃勃的市場(chǎng)。

文：馬繼偉

01

(資料圖)

生機(jī)勃勃的市場(chǎng)：百億、42.5%和7%

家庭服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)的出現(xiàn)與壯大，恐怕和“懶”字有關(guān)。

《2021年中國(guó)家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)研究報(bào)告》顯示：2013年-2020 年，中國(guó)家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模從9.6億元增加至114.6億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)42.5%。

針對(duì)家庭服務(wù)機(jī)器人增長(zhǎng)背后的驅(qū)動(dòng)因素，索道投資創(chuàng)始合伙人石東華也提到“懶”：現(xiàn)在大家越來越懶了?！斑@是一個(gè)基本共識(shí)?！?/p>

其次新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，讓家庭服務(wù)機(jī)器人從“中看不中用”變得“中看也中用”。以科沃斯為例，他談到：隨著人們被工作占用的時(shí)間越來越長(zhǎng)，家庭服務(wù)機(jī)器人因技術(shù)、供應(yīng)鏈的成熟變得實(shí)用性越來越強(qiáng)，“自然剪刀差會(huì)讓它的價(jià)值越來越高于價(jià)格”。他這樣解釋42.5%的復(fù)合年增長(zhǎng)率。

科沃斯曾為大型外資品牌做吸塵器代工?？莆炙巩a(chǎn)品的蛻變離不開三波技術(shù)的引入。第一波技術(shù)推動(dòng)是“無人化”。吸塵器得以脫離電纜，變成了一個(gè)可移動(dòng)的小型家電。這款產(chǎn)品還做不到智能化，主要依靠慣性傳感器，行走路徑飄忽不定。第二波技術(shù)推動(dòng)是科沃斯將視覺、激光雷達(dá)裝進(jìn)產(chǎn)品里?？莆炙沟漠a(chǎn)品變得更加智能化，更具實(shí)用性，清潔效率更高了，甚至可以做到定點(diǎn)清潔。第三波技術(shù)推動(dòng)是長(zhǎng)周期內(nèi)漸進(jìn)式的，特點(diǎn)是功能的逐步多元化，帶給用戶更多、更好的附加值。比如去年3月科沃斯地寶N9+靈動(dòng)上市，實(shí)現(xiàn)了掃吸拖加洗拖布等多功能疊加于一體。

（2001年科沃斯研制出第一臺(tái)自動(dòng)行走吸塵的機(jī)器人，也是掃地機(jī)器人地寶的前身）

行業(yè)滲透率不高也是行業(yè)早期特點(diǎn)之一。據(jù)索道投資調(diào)研，國(guó)內(nèi)滲透率低于國(guó)外，約為7%。而《2021年中國(guó)家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)研究報(bào)告》提供的數(shù)據(jù)更低，只有4.3%。如此低的滲透率是因?yàn)榧彝シ?wù)機(jī)器人自身有一些問題沒有解決。

石東華是掃地機(jī)器人的早期用戶。從他的使用感受來看，第一噪音比較大；其次，占地面積不小。掃地機(jī)器人需要一個(gè)專屬的地面空間作為可供充電的基站。第三，清掃終究不如人靈活，比如無法清掃到有些邊邊角角的地方，吸力差，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)毛發(fā)纏繞不好清潔等問題。對(duì)于用戶來說，這些問題導(dǎo)致家庭服務(wù)機(jī)器人是一個(gè)癢點(diǎn)而非痛點(diǎn)。“對(duì)于這樣一款充滿科技感的新鮮產(chǎn)品購買的決策很容易下，但是你很難長(zhǎng)期使用?！币?yàn)槿藗儠?huì)因嘗鮮想要購買一臺(tái)并不算太貴的、看起來很高科技的機(jī)器人產(chǎn)品，但這種新鮮感會(huì)因使用過程中出現(xiàn)的各種問題導(dǎo)致邊際效用降低，久之，很多人會(huì)把掃地機(jī)器人收了起來。

02

一超多弱

根據(jù)用途不同，家庭服務(wù)機(jī)器器人分為家政服務(wù)機(jī)器人、教育服務(wù)機(jī)器人、娛樂服務(wù)機(jī)器人、養(yǎng)老助殘機(jī)器人、安全監(jiān)控機(jī)器人等。目前，市場(chǎng)上的家庭服務(wù)機(jī)器人主要是以地面清潔機(jī)器人為代表的家政服務(wù)機(jī)器人。

以家庭為邊界，目前來看，石東華認(rèn)為家庭服務(wù)機(jī)器人狹義來說只有一種，也即掃地機(jī)器人。而廣義上來看，則有很多種。他將智能家電看作家庭服務(wù)機(jī)器人。這意味著智能冰箱、可聲控的空調(diào)和電視機(jī)等都可以算得上“家庭服務(wù)機(jī)器人”。

（索道投資創(chuàng)始合伙人石東華）

在下文中，石東華根據(jù)索道投資這幾年的觀察，還將擴(kuò)大、延展家庭服務(wù)機(jī)器人的范圍和定義。其實(shí)，在這里，他已經(jīng)開始延展了家用服務(wù)機(jī)器人的定義。某種程度上，他將家庭服務(wù)機(jī)器人看作家用電器的升級(jí)。如果套用這個(gè)定義，家庭服務(wù)機(jī)器人已經(jīng)無所不在了。甚至當(dāng)汽車實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)駕駛功能，也可以被認(rèn)為是一種機(jī)器人。

就具體落地的場(chǎng)景和機(jī)器人形態(tài)而言，比如迎賓接待、教育、陪護(hù)、養(yǎng)老、自動(dòng)售販、仿生類機(jī)器人，他并沒有看到它們?cè)诙唐趦?nèi)大規(guī)模落地的可能性。

他覺得情感類機(jī)器需要結(jié)合機(jī)器視覺和自然語言處理等技術(shù)。機(jī)器人需要能夠聽懂人的話，看懂到人的表情，并理解所處的場(chǎng)景氣氛，這就需要多模態(tài)的感知能力，其中最大的瓶頸是自然語言處理。他認(rèn)為做到這一點(diǎn)，“可能要很長(zhǎng)，甚至長(zhǎng)到遙遙無期。”

娛樂機(jī)器人的市場(chǎng)也不大。索道投資也看過一些樂高類的、偏教育類的、電子寵物類的機(jī)器人。但它們的耐受期都非常短，新鮮勁一過，它們都會(huì)被扔到腦后。它們只是玩具，還沒有從玩具變成有一個(gè)有用的工具。反倒像掃地機(jī)器人有一定功能屬性的機(jī)器人，更加容易進(jìn)入到家庭場(chǎng)景中。

03

群雄逐鹿，專業(yè)能贏

目前，家庭服務(wù)機(jī)器人賽道的玩家大致有以下三種出身：專業(yè)機(jī)器人品牌、傳統(tǒng)家電企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)巨頭等。在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，它們具有各自的優(yōu)劣勢(shì)。目前，石東華認(rèn)為專業(yè)機(jī)器人品牌最有可能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，跑出來的可能性比較大。未來，石東華認(rèn)為每一個(gè)專業(yè)品類都會(huì)有一個(gè)獨(dú)立玩家，專注在自己的應(yīng)用場(chǎng)景中，不斷地憑借自己在場(chǎng)景中所獲得關(guān)注度提升產(chǎn)品所承載的消費(fèi)者滿足感，進(jìn)而建立起屬于自己的壁壘。比如科沃斯充分利用電商渠道崛起的紅利以及資本紅利，及時(shí)地登陸資本市場(chǎng)，快速拉平與傳統(tǒng)家電廠商等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。

在石東華看來，傳統(tǒng)家電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)非常明顯。它們有品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)以及豐富的線下網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品品類。它們能夠自然而然地延展出一款家用服務(wù)機(jī)器人，豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線。比如海爾、美的均推出了自己的掃地機(jī)器人產(chǎn)品。某種程度上，它們?cè)趥鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，也成為在新賽道的負(fù)擔(dān)。任何一個(gè)新事物的出現(xiàn)，往往需要有一個(gè)新的IP來承載。傳統(tǒng)家電企業(yè)的家電屬性比較強(qiáng)。在消費(fèi)者的影響里，很難將機(jī)器人與之掛鉤。老的家電屬性很難承載掃地機(jī)器人等新產(chǎn)品所需的新鮮屬性、新潮玩的IP感。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭非常理解消費(fèi)者，也有巨大的流量?jī)?yōu)勢(shì)。它們也擅長(zhǎng)用互聯(lián)網(wǎng)打法打出一片天地。小米便是利用互聯(lián)網(wǎng)打法在家庭領(lǐng)域成功布局的例子?！靶∶讋傞_上市時(shí)，雷總一直強(qiáng)調(diào)小米是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但大家都不買單，但現(xiàn)在看起來，小米確實(shí)有點(diǎn)像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，因?yàn)樗没ヂ?lián)網(wǎng)的思路正在打造一個(gè)家庭物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)?！笔瘱|華提到消費(fèi)者第一次購買小米的產(chǎn)品挺難的。但一旦購買了第一個(gè)產(chǎn)品之后，再買其他產(chǎn)品則很容易接受。其原因有二：一賦能單品，小米的營(yíng)銷手段、雷軍本人的IP可以快速地向市場(chǎng)推出其第一個(gè)市場(chǎng)空間巨大且頗具市場(chǎng)勢(shì)能的品類，而后橫向拓展品類。二，“打群架”，通過互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)⑺挟a(chǎn)品構(gòu)成家庭互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)一體，將產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)發(fā)揮到極致，提升用戶的使用體驗(yàn)。

（小米產(chǎn)品矩陣，截圖自小米官網(wǎng)）

即便互聯(lián)網(wǎng)巨頭的優(yōu)點(diǎn)突出，但當(dāng)下的石東華仍然堅(jiān)持自己的判斷：將來專業(yè)機(jī)器人品牌能夠跑出來。他的判斷建立在用戶的體驗(yàn)上。他認(rèn)為每個(gè)人都是非常個(gè)性化的。打磨消費(fèi)品需要長(zhǎng)時(shí)間的軟硬件的積累和專業(yè)知識(shí)的積累。任何一個(gè)微小設(shè)計(jì)，比如掃地機(jī)器人開關(guān)的位置，都能夠影響用戶的使用體驗(yàn)。一個(gè)不留意會(huì)因接下來的設(shè)計(jì)點(diǎn)形成累加效應(yīng)進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品在捕捉不斷變化的消費(fèi)者心理的過程中，頻頻失分。就像石東華說的：一個(gè)優(yōu)劣勢(shì)會(huì)在長(zhǎng)跑中顯現(xiàn)出來并放大。

在家庭服務(wù)機(jī)器人賽道，目前涌現(xiàn)一批后起之秀。多年投資過程中，石東華對(duì)其畫像、共性打法做了梳理。這更增加了他對(duì)當(dāng)下判斷的信心。就像他提到的：新技術(shù)永遠(yuǎn)掌握在年輕人手里。而每次新技術(shù)的出現(xiàn)都會(huì)帶動(dòng)一波傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。

1.年輕人和“老法師”的結(jié)合

石東華羅列了他心目中理想創(chuàng)始人的特點(diǎn)：年輕；有點(diǎn)極客精神；有一定的工程能力，能夠把全新的產(chǎn)品進(jìn)行量產(chǎn)。因?yàn)槟贻p人往往技術(shù)嗅覺敏銳、對(duì)新事物接受速度快、產(chǎn)品的定義能力強(qiáng)且擅于捕捉消費(fèi)者心理和消費(fèi)理念的變化。工程化的能力是加分項(xiàng)，有了更好，如果沒有，可以請(qǐng)“老法師”補(bǔ)短板。

年輕人與“老法師”的組合，是目前石東華看到的常見的組合類型。非常優(yōu)秀的年輕人搭配上一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的“老法師”或者一位股東來幫他補(bǔ)上運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈，尤其是供應(yīng)鏈和工程化的短板。大疆汪滔和他的導(dǎo)師、港科大李澤湘教授便是這樣的組合。李澤湘在機(jī)器人領(lǐng)域耕耘頗深，被媒體譽(yù)為大疆、云鯨背后的“無名英雄”，曾于1999年創(chuàng)立固高科技。目前固高科技是中國(guó)市場(chǎng)份額最大的運(yùn)動(dòng)控制器供應(yīng)商。攻克高速數(shù)字馬達(dá)的追覓科技的“老法師”是小米供應(yīng)鏈。小米供應(yīng)鏈的幫助它補(bǔ)了短板。

“在共同享有的供應(yīng)鏈體系之下，讓本身沒有工程化經(jīng)驗(yàn)的小伙子，能夠快速上量，在較短時(shí)間內(nèi)就能夠?qū)崿F(xiàn)十萬級(jí)的出貨量，其中供應(yīng)鏈非常關(guān)鍵?！?/p>

2.品牌搭建&資本助力

石東華不想過多強(qiáng)調(diào)技術(shù)的重要性。他把技術(shù)作為支點(diǎn)，并圍繞支點(diǎn)豐富整個(gè)生態(tài)。比如供應(yīng)鏈便是其中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。在他看來，技術(shù)只是必要條件，并非充分條件。

打造品牌和借力資本，也能夠搶占消費(fèi)者心智。某種程度上，公布融資消息也是企業(yè)向外界釋放的正面信號(hào)，有利于消費(fèi)者形成正面的企業(yè)影響。在石東華看來，以技術(shù)為支點(diǎn)撬動(dòng)一個(gè)新品類，這需要先打磨技術(shù)、工藝，再量產(chǎn)放大；其間輔助以資本、品牌塑造，才能夠形成企業(yè)成長(zhǎng)的有機(jī)體系。“在某些特殊土壤、特殊時(shí)間下，在天時(shí)地利人和的情況下，它才能成長(zhǎng)為一棵大樹?！?/p>

附件：

上海索道投資管理有限公司成立于2016年，專注于投資智能機(jī)器人產(chǎn)業(yè)方向的創(chuàng)業(yè)投資公司，核心團(tuán)隊(duì)來自達(dá)晨創(chuàng)投、國(guó)內(nèi)資深天使投資人和知名券商，戰(zhàn)略股東包括上市公司順絡(luò)電子（002138）和浙江中哲控股集團(tuán)。

目前旗下管理基金10只，已累計(jì)投資國(guó)內(nèi)近20家優(yōu)質(zhì)企業(yè)，覆蓋商用（教育/家庭服務(wù)）機(jī)器人、物流機(jī)器人、醫(yī)療器械機(jī)器人等領(lǐng)域底層技術(shù)與機(jī)器人本體公司，包含人機(jī)交互、機(jī)器視覺，運(yùn)動(dòng)控制等底層技術(shù)。目前已投資項(xiàng)目包括：擎朗智能（室內(nèi)配送機(jī)器人）、深之藍(lán)（水下機(jī)器人）、艾利特（協(xié)作機(jī)器人）、亮風(fēng)臺(tái)（AR）、Vincross（六足機(jī)器人）、白犀牛（室外無人配送車）、邁寶智能（外骨骼機(jī)器人）、優(yōu)地科技（室內(nèi)外全鏈條配送機(jī)器人）、多購（四足機(jī)器人）、久平科技（商用清潔機(jī)器人）、智華（輔助駕駛）、御膳坊（炒菜機(jī)器人）等。

標(biāo)簽： 市場(chǎng)規(guī)模 的可能性