認(rèn)清差距，才能抹平差距

(相關(guān)資料圖)

1954年，一枚氫彈在比基尼島爆炸，4年后，以研究壓倒性優(yōu)勢(shì)技術(shù)為目標(biāo)的美國(guó)國(guó)防高級(jí)研究計(jì)劃局成立。

后來(lái)在該機(jī)構(gòu)的主導(dǎo)下，互聯(lián)網(wǎng)、全球定位系統(tǒng)相繼開發(fā)完成，再到后來(lái)，這些技術(shù)的大規(guī)模軍轉(zhuǎn)民，拉開了美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的投資熱潮。

自那時(shí)開始，美國(guó)的信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)就已經(jīng)走在了全球前列。接下來(lái)的幾十年里，從計(jì)算機(jī)系統(tǒng)到手機(jī)系統(tǒng)、再到云計(jì)算底層基礎(chǔ)設(shè)施，美國(guó)一直占據(jù)這種領(lǐng)先地位。

以云計(jì)算為例，雖然中國(guó)市場(chǎng)在近年來(lái)發(fā)展迅猛，但I(xiàn)aaS市場(chǎng)規(guī)模仍落后于美國(guó)——根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，美國(guó)公有云IaaS市場(chǎng)在2020年達(dá)到290億美元，是中國(guó)的2.6倍；根據(jù)麥肯錫數(shù)據(jù)，2018年約60%的中國(guó)企業(yè)沒(méi)有使用云計(jì)算，而美國(guó)這一比例為30%。

再進(jìn)一步，這種差距在以IaaS為基石的SaaS產(chǎn)業(yè)，也體現(xiàn)得很明顯：

到2022年底，中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模只是美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模的8.3%，兩國(guó)排名前10的SaaS上市公司市值相差17倍；

國(guó)內(nèi)上市軟件企業(yè)中市值最高的公司金山辦公，與美國(guó)市值排第一的SaaS上市公司Adobe，市值差了5倍。

認(rèn)識(shí)到這種差距，有助于我們更好地抹平這種差距。本篇文章，市值榜聚焦SaaS產(chǎn)業(yè)，試圖回答以下問(wèn)題：中美SaaS產(chǎn)業(yè)差距有多大？差距從何而來(lái)？

01 中美SaaS產(chǎn)業(yè)差距，可能比你想象的大

從源頭寫起。

1979年，首款文字處理軟件WordStar在美國(guó)誕生，1983年，微軟推出文字處理軟件MS-Word。而到了1988，金山創(chuàng)始人求伯君才花了500多天，敲了10幾萬(wàn)行代碼，研發(fā)出了WPS，創(chuàng)立了金山公司。

差距當(dāng)然不只體現(xiàn)在時(shí)間上。WordStar誕生前的1971年，美國(guó)第一臺(tái)真正個(gè)人計(jì)算機(jī)——Kenbak-1誕生，這同時(shí)意味著基于個(gè)人電腦的操作系統(tǒng)Dos系統(tǒng)的誕生，后來(lái)在美國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)中，操作系統(tǒng)也從Dos變成了微軟的Windows和蘋果的Mac os。

而中國(guó)市場(chǎng)由于沒(méi)有自主的操作系統(tǒng)，長(zhǎng)期以來(lái)，在軟件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，都相對(duì)被動(dòng)。

這也是為什么，盡管WPS早期巔峰時(shí)曾占據(jù)國(guó)內(nèi)90%以上的市場(chǎng)份額，但隨著Windows取代Dos（WPS早期基于Dos開發(fā)），Office辦公軟件反而成了勝者。

時(shí)至今日，作為國(guó)內(nèi)SaaS辦公軟件的代表、上市軟件企業(yè)中市值最高的公司，金山辦公的市值一直維持在2000億左右。而美國(guó)市值排第一的SaaS上市公司Adobe市值高達(dá)2000億美元，換算成人民幣市值超過(guò)1萬(wàn)億。

差距，是被一步一步拉大的。而且，這種差距也不僅僅是兩家企業(yè)的差距，而是整個(gè)SaaS產(chǎn)業(yè)的縮影——中國(guó)SaaS企業(yè)和美國(guó)SaaS企業(yè)，無(wú)論是在市場(chǎng)規(guī)模層面，還是在市值方面差距都不小。

從市值來(lái)看，中美兩大市場(chǎng)的SaaS公司在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)，差異明顯。

2022年，中國(guó)SaaS排名前10的上市公司總市值約612.2億美元，美國(guó)排名前10的上市公司總市值超過(guò)萬(wàn)億美元，為10963.2億美元，總市值相差了17倍。

再將統(tǒng)計(jì)范圍擴(kuò)大，2022年中美排名前50的上市公司總市值，也相差了17倍左右。

再來(lái)看市場(chǎng)規(guī)模，中美兩大市場(chǎng)的差距也很明顯。美國(guó)是中國(guó)的12倍。

到2022年底，美國(guó)公有云SaaS市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)980億美元，而中國(guó)公有云SaaS市場(chǎng)規(guī)模只有570億元人民幣，規(guī)模只是美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模的8.3%。

全球主要50國(guó)中，從企業(yè)收入規(guī)模來(lái)看，SaaS企業(yè)創(chuàng)收最多的是美國(guó)，占約65%的市場(chǎng)份額，中國(guó)只占2%。

舉個(gè)例子，去年金山辦公的收入只有38億元，遠(yuǎn)不如微軟Office 的170億美元的收入。支撐金山辦公SaaS化的金山云，去年也是虧損26.58億元。

再將眼光聚焦到全行業(yè)，更常態(tài)的是，中國(guó)很多SaaS企業(yè)都不賺錢，據(jù)市值榜統(tǒng)計(jì)，港股SaaS上市企業(yè)中有一半是虧損狀態(tài)。雖然美國(guó)SaaS企業(yè)也有前期虧損，但是并不影響投資機(jī)構(gòu)對(duì)他們前景的看好，紛紛給出了更高的市值。

此外，SaaS在美國(guó)已滲透到各行各業(yè)，整體滲透率高達(dá)70%，而中國(guó)滲透率只有15%左右，也就是說(shuō)美國(guó)100家企業(yè)有70家會(huì)用到SaaS服務(wù)，而中國(guó)只有15家。

02 能打的SaaS企業(yè)太少了？

在很多領(lǐng)域，中國(guó)都已經(jīng)是全球最大的市場(chǎng)，這往往意味著更多的企業(yè)數(shù)量、更活躍的商業(yè)氛圍。

但很多人可能不知道，在全球范圍內(nèi)，擁有SaaS企業(yè)數(shù)量最多的是美國(guó)，它占了全球企業(yè)數(shù)量的53.4%。做個(gè)對(duì)比，中國(guó)占比只有2.6%。

不過(guò)，數(shù)量少本身不是問(wèn)題。美國(guó)大部分SaaS企業(yè)成立于1999年后，在歷經(jīng)8~10年的成長(zhǎng)，很多企業(yè)成功上市。國(guó)內(nèi)目前以SaaS為主要盈利模式的企業(yè)較少，上市SaaS企業(yè)數(shù)量也較少。

關(guān)鍵在于，能打的SaaS企業(yè)太少了。

第一，中國(guó)很多SaaS企業(yè)，在供給端缺乏能和客戶業(yè)務(wù)深度融合的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

國(guó)內(nèi)很多SaaS企業(yè)的交付更聚焦在成交上，而不是打磨產(chǎn)品上。他們對(duì)交付的理解，也大多停留在IT層面。

他們講的最多的一句話就是：反正客戶初始部署，不需要花多少錢，先給客戶上吧，產(chǎn)生實(shí)際業(yè)務(wù)和增量，次年續(xù)費(fèi)，產(chǎn)生訂閱，如果沒(méi)有，客戶覺(jué)得也花不了多少錢。

對(duì)于較大的客戶，國(guó)內(nèi)龍頭SaaS企業(yè)，交付大多僅僅是定制化開發(fā)，而沒(méi)有提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的能力。以成交為目的定制化開發(fā)，雖然從某種程度解決客戶的需求，但是很難幫助客戶解決業(yè)務(wù)中的痛點(diǎn)。

如果可以建立像國(guó)外SaaS企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，在滿足客戶某種程度的定制化開發(fā)的基礎(chǔ)上，將主要精力放到打磨產(chǎn)品解決行業(yè)痛點(diǎn)上，這樣可以滿足同行業(yè)更多的企業(yè)需求，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，也能降低研發(fā)成本。

第二，即使SaaS企業(yè)有了建立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的理念，但是在營(yíng)銷上還是傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念。

Salesforce創(chuàng)始人貝尼奧夫曾說(shuō)過(guò)，to B最好的營(yíng)銷模式是活動(dòng)營(yíng)銷和內(nèi)容營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的理解還處于初級(jí)階段，很多中國(guó)SaaS企業(yè)依然采取大客戶+地推模式，找大量銷售人員，用人海戰(zhàn)術(shù)增加營(yíng)收。

客戶運(yùn)營(yíng)方面，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)幾乎沒(méi)有，而國(guó)外的SaaS企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)開始就建立了精細(xì)化分工。

比如有線上銷售經(jīng)理（AE）、大客戶經(jīng)理（AM）、業(yè)務(wù)開發(fā)代表（BDR）負(fù)責(zé)銷售，簽了第一期合同之后90天內(nèi)，客戶成功經(jīng)理（CSM）就開始介入，不斷向客戶證明產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，進(jìn)行基于客戶全生命周期的運(yùn)營(yíng)，充分挖掘客戶客戶終身價(jià)值（LTV）。

精細(xì)分工的目的就是降低客戶獲取成本（CAC），讓客戶產(chǎn)生穩(wěn)定的月度經(jīng)常性收入（MRR）或年度經(jīng)常性收入（ARR），從而可以增加續(xù)費(fèi)和續(xù)訂率，還能完成交叉銷售和向上銷售。

03 尚未發(fā)掘的付費(fèi)意愿，是另一道坎

十年前，美國(guó)瀏覽器之父、著名投資人馬克·安德森就提出“軟件正在吞噬世界”。C++語(yǔ)言發(fā)明人Bjarne Stroustrup也指出：“人類文明運(yùn)行在軟件之上。”

創(chuàng)立云計(jì)算飛天系統(tǒng)的王堅(jiān)院士，認(rèn)為云計(jì)算以后就是像電一樣的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，業(yè)務(wù)員直接通過(guò)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行編程，以后編程將變得非常簡(jiǎn)單。

而建立在云計(jì)算基礎(chǔ)上SaaS，即是云端軟件服務(wù)，周鴻祎在2022年人工智能大會(huì)曾稱：SaaS則是助力中小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的殺手锏。

可見軟件和SaaS對(duì)于世界的重要性。但為何在中國(guó)市場(chǎng)，SaaS的滲透率還僅僅停留在15%左右？

第一，國(guó)內(nèi)IaaS發(fā)展仍滯后于美國(guó)。

美國(guó)快速發(fā)展IaaS層基礎(chǔ)設(shè)施，強(qiáng)有力地支撐著SaaS的開發(fā)和應(yīng)用，讓企業(yè)客戶對(duì)資源共享的接受程度越來(lái)越高，B端企業(yè)用戶越發(fā)明確的理解SaaS的便利性，并形成了高度的用戶粘性。

同時(shí)，基于公有云的SaaS逐漸盛行，也進(jìn)一步促進(jìn)云計(jì)算技術(shù)發(fā)展。兩者形成了良性循環(huán)。

相比之下，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)IaaS雖然發(fā)展迅猛，但依然滯后于美國(guó)市場(chǎng)，這同樣會(huì)影響到SaaS軟件滲透率的提升。

第二，付費(fèi)意識(shí)還未充分培養(yǎng)起來(lái)。

海通國(guó)際證券在一份研報(bào)中指出，中國(guó)軟件滲透率仍然很低的部分原因在于，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉，企業(yè)傾向于為人力資源而不是軟件付費(fèi)。

據(jù)其測(cè)算，2021年美國(guó)軟件收入占GDP的比重約為1.27%，而同年中國(guó)僅為0.14%。

與此同時(shí)，中國(guó)軟件在使用量上的增長(zhǎng)也慢于美國(guó)。近五年，中國(guó)軟件收入占GDP比重僅增長(zhǎng)了0.04個(gè)百分點(diǎn)，而美國(guó)增長(zhǎng)了0.15個(gè)百分點(diǎn)。

根源則在于，在技術(shù)引領(lǐng)的西方，更早的工業(yè)化催生了信息技術(shù)革命。所以對(duì)于軟件付費(fèi)的認(rèn)知和意愿，被教育的相對(duì)成熟。

但是，對(duì)理論的重視向來(lái)比較落后的中國(guó)，工業(yè)化比較晚，時(shí)間也比較短，很多龍頭企業(yè)，還沉浸工業(yè)化紅利中，而中小企業(yè)，依然在渴望抓住風(fēng)口，快速暴富中。

第三，中國(guó)企業(yè)客戶的IT預(yù)算普遍較低。

2022年，IT產(chǎn)業(yè)中SaaS的支出對(duì)比，美國(guó)IT產(chǎn)業(yè)中SaaS支出占比為7.2%，而中國(guó)支出為2.6 %。

很大一部分原因在于，很多中國(guó)企業(yè)的盈利能力較弱，這導(dǎo)致他們對(duì)IT服務(wù)的支付能力，也不及美國(guó)市場(chǎng)。

參照海通國(guó)際證券，2021年財(cái)富500強(qiáng)榜單中，分別有135家中國(guó)（含中國(guó)香港）公司、122家美國(guó)公司入選。其中，中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)平均利潤(rùn)為35.4億美元，低于美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)51億美元的平均利潤(rùn)。

也就是說(shuō)，從需求側(cè)來(lái)看，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也很嚴(yán)峻。

參考文獻(xiàn)

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[5]《2023年雷軍年度演講:永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生》

[6]《雷軍的三段人生低谷》21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

[7]《對(duì)話利馳軟件令永卓：從邊緣走向中心，工業(yè)SaaS的黃金十年來(lái)了》小宇宙 牛透SaaS

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