高回報(bào)的驅(qū)動(dòng)下，越來越多的投資人投來目光。

(資料圖)

最近接連發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)事情，引起了我對(duì)印度SaaS市場(chǎng)的關(guān)注。

1、作為新興的SaaS市場(chǎng)，紅杉、老虎、軟銀等全球頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)扎堆去投資尋寶，而不同于在國內(nèi)過于關(guān)注早期項(xiàng)目的打法，在該市場(chǎng)，早期、中后期，他們都有下注與布局。

2、不久前，印度本土的一家SaaS頭部玩家宣布完成了年度收入破十億美元的消息。

3、去年，該市場(chǎng)赴美上市的SaaS第一股，為早期投資人帶來了高達(dá)720倍的回報(bào)。

雖然只有短短的三個(gè)信息點(diǎn)，但卻拼湊出了該SaaS市場(chǎng)最吸引人的特征：新風(fēng)向標(biāo)、市場(chǎng)巨大、回報(bào)率高。

甚至有報(bào)告指出，不出十年，印度將成為全球第二大SaaS市場(chǎng)占有率的國家。印度的SaaS緣何能夠獲得健康生長，并持續(xù)得到全球頂級(jí)資本的關(guān)注？而這對(duì)于當(dāng)前的中國SaaS廠商們又有何借鑒之處？

01 瘋長

沒人能否認(rèn)，印度SaaS市場(chǎng)正在以極快的速度增長，并與全球參與者爭(zhēng)奪這個(gè)行業(yè)的資金。

順著這條線索，也讓我發(fā)現(xiàn)了印度SaaS市場(chǎng)的火熱與瘋狂。這里不僅有數(shù)十家ARR（年經(jīng)常性收入）過1億美元的獨(dú)角獸公司，這在國內(nèi)SaaS廠商眼中被看做是一大難題，同樣，印度企業(yè)對(duì)SaaS的接受能力和消費(fèi)能力也讓人刮目相看。

在市場(chǎng)潛力的維度上，有報(bào)告指出，印度SaaS市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到220-250億美元規(guī)模，占全球SaaS的7-10%。

先來看一組數(shù)據(jù)。

今年，印度SaaS市場(chǎng)逆勢(shì)增長，整體收入增加了20%，同時(shí)，SaaS企業(yè)數(shù)量也從2018年的1000家翻倍至今年的2000家。

如果說企業(yè)數(shù)量的增長不能完全體現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的成長性，那么獨(dú)角獸數(shù)量則可以作為一個(gè)注解。

在過去的三年半里，印度的SaaS獨(dú)角獸數(shù)量從僅有的兩家企業(yè)增長到20家。僅在2022年的前四個(gè)月，印度就有四個(gè)新名字被添加到這個(gè)名單中。

當(dāng)然，獨(dú)角獸的長成離不開資本的助力。此前，我在《VC不愛SaaS了？》中曾提到印度作為SaaS崛起的新興地，投融資市場(chǎng)也十分活躍。最新數(shù)據(jù)顯示，今年印度SaaS的融資金額將上升62.5%達(dá)到65億美元。

其實(shí)，有報(bào)道稱印度SaaS元年是2010年，比國內(nèi)還早上幾年。但直到2019年，印度SaaS初創(chuàng)企業(yè)獲得資本市場(chǎng)的全面加注。

除了印度本土的投資機(jī)構(gòu)，像老虎、紅杉、軟銀這樣的大佬也加入戰(zhàn)局，值得一提的是，老虎格外看中印度的SaaS市場(chǎng)，甚至他們?cè)谟《冗x擇新標(biāo)的時(shí)，只將目光投向SaaS，這一年還出現(xiàn)了只專注于SaaS投資的基金。

資本的熱度在2021年達(dá)到了一個(gè)小高潮，該年度印度SaaS公司融資金額打到了近48億美元，比2020年增長了近3倍，比2018年增長了驚人的6倍。即使在今年，據(jù)投中網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，印度SaaS行業(yè)的融資也高達(dá)數(shù)十起，算是全球前三活躍的市場(chǎng)之一。

同樣，我們前文也提到了印度SaaS廠商為投資者帶來的高額回報(bào)?？梢钥吹剑谶@種高回報(bào)的驅(qū)動(dòng)下，越來越多的投資人將目光投向了印度市場(chǎng)。

02 新寵

那么，什么樣的SaaS廠商在印度市場(chǎng)最吸引投資人呢？分析來看，我認(rèn)為有三點(diǎn)，做全球化市場(chǎng)，以中小企業(yè)為目標(biāo)客戶，產(chǎn)品豐富且客源穩(wěn)定。

我們?nèi)砸訸oho為例，最新數(shù)據(jù)顯示，其用戶量達(dá)到7000多萬，遍及180多個(gè)國家和地區(qū)，這也勾勒Zoho自己的目標(biāo)用戶，即主要面向中小微企業(yè)。這樣的定位也使得Zoho在過去的幾年里，保持以每年超過40%的營收增長速度在發(fā)展。

同樣，近期我們也關(guān)注到，總部位于海得拉巴的HR SaaS廠商Keka完成了5700萬美元的A輪融資，這刷新了印度SaaS領(lǐng)域同輪次的記錄。在沒有接受外部融資前，Keka的成績也比較矚目，比如在2020年其實(shí)現(xiàn)了7倍的銷售額增長，到2021年底，客戶超過5500家。

再比如，剛剛完成1.5億美元新一輪融資的印度企業(yè)數(shù)字化管理服務(wù)提供商Icertis，這是一家做合同智能平臺(tái)的公司，數(shù)據(jù)顯示， Icertis管理的合同數(shù)超過1000多萬，覆蓋40多種語言和90多個(gè)國家/地區(qū)，這些合同價(jià)值超過1萬億美元。

分析人士稱，印度SaaS初創(chuàng)企業(yè)迎合了小型企業(yè)和云原生初創(chuàng)企業(yè)的龐大市場(chǎng)。如今印度中小型企業(yè)正在探索云，以提高業(yè)務(wù)敏捷性并構(gòu)建能力來執(zhí)行那些對(duì)于傳統(tǒng)技術(shù)而言耗時(shí)且成本高昂的任務(wù)。

據(jù)數(shù)據(jù)估計(jì)，到2025年，印度SMB行業(yè)將為橫向SaaS解決方案提供87億美元的市場(chǎng)機(jī)會(huì)——比2020年的估計(jì)市場(chǎng)增長52%。零售、制造和教育預(yù)計(jì)將占總量的近一半市場(chǎng)機(jī)會(huì)。財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)和支付系統(tǒng)是中小型企業(yè)中更受歡迎的SaaS 解決方案，同時(shí)越來越多地采用CRM、ERP和以營銷為中心的解決方案。

當(dāng)然，縱使印度中小企業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，但支撐起多家公司的高速增長，甚至助力Zoho營收突破10億美元也是有相當(dāng)難度的。

在這高額的營收背后，海外市場(chǎng)也是一個(gè)不可忽視的重要組成。

我們發(fā)現(xiàn)很多印度本土市場(chǎng)SaaS公司會(huì)將全球化，將海外市場(chǎng)作為重要的戰(zhàn)略布局。這樣一來，不僅增加了營收的多元化和穩(wěn)定性，也提高了產(chǎn)品的豐富度以及易用性。

也正是因?yàn)橛《萐aaS廠商抓住了全球不斷增長的成熟企業(yè)群體。故有報(bào)告稱，印度SaaS公司有望在2025年實(shí)現(xiàn)300億美元的收入，占據(jù)全球SaaS市場(chǎng)8%至9%的份額。

此外，印度SaaS之所以能夠在當(dāng)下還能獲得融資的原因還在于，印度SaaS的早期融資企業(yè)是有一定的收入和客源的，像是FusionCharts、Kayako、Zoho和Wingify等這些先鋒，這與中美市場(chǎng)三五個(gè)人的SaaS創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就出來融資是完全不同的。

穩(wěn)定收入的支持，也從某種程度上拉高了印度SaaS公司的PS，一些印度公司的表現(xiàn)甚至超過了美國同行。

總的來看，2019年以來，客戶需求的爆發(fā)，資本的加持，海外市場(chǎng)的拓展，讓印度SaaS市場(chǎng)得到了迅速成長，而這一趨勢(shì)也將繼續(xù)延續(xù)。

03 答案

飄風(fēng)不終朝，驟雨不終日。

作為全球市場(chǎng)上重要的技術(shù)革命，SaaS在中國的路還將繼續(xù)走下去。而通過對(duì)印度SaaS市場(chǎng)的了解，我發(fā)現(xiàn)中印市場(chǎng)其實(shí)有些共同之處，或者說，從印度的經(jīng)驗(yàn)，我們可以發(fā)現(xiàn)一些SaaS行業(yè)的通解。

首先，有投資人指出，風(fēng)投興趣的增加在于越來越多的印度SaaS企業(yè)取得成功并在全球擴(kuò)張的結(jié)果。

在他看來，對(duì)SaaS公司有利的是它們能夠輕松服務(wù)全球市場(chǎng)，即需要最少的現(xiàn)場(chǎng)交付或基礎(chǔ)設(shè)施投資才能在任何其他國家/地區(qū)擴(kuò)展。

而現(xiàn)在，國內(nèi)SaaS大部分企業(yè)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)布局放在了國內(nèi)市場(chǎng)，比如在中小企業(yè)SaaS市場(chǎng)活力下降時(shí)，多數(shù)選擇了進(jìn)入政企大客戶市場(chǎng)。

在這里，我們不評(píng)判目標(biāo)客戶的選擇，只是想提個(gè)醒，或許在國內(nèi)的中小企業(yè)領(lǐng)域和海外市場(chǎng)，SaaS廠商還大有可為，當(dāng)然現(xiàn)在越來越多的廠商也開始探索和布局全球市場(chǎng)，目前來看，這是一件難而正確的事情。

其次，國內(nèi)SaaS也曾經(jīng)歷過中小企業(yè)需求的爆發(fā)，這跟當(dāng)前印度數(shù)字經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)張、更多工作空間進(jìn)入混合模式，如出一轍。

但不同的是，當(dāng)時(shí)的受益者并非只有SaaS創(chuàng)業(yè)廠商，而是更多的被釘釘、企微、飛書這樣的平臺(tái)型廠商獲益。也正是如此，直到現(xiàn)在，這些平臺(tái)型廠商依舊能夠有比較健康的現(xiàn)金流和訂閱量。

如果無法依靠自己單打獨(dú)斗，那么利用好平臺(tái)廠商來豐富自己的產(chǎn)品，從而吸引更多的客戶也不失為一個(gè)選擇。

知情人士透露，通過加入國內(nèi)的一些平臺(tái)上，有的SaaS企業(yè)在今年獲得了超50%的增長，他們分布在低代碼、HR等賽道中。

第三，說到底，國內(nèi)的SaaS廠商比印度廠商走的要快一步。

這一步不是指國內(nèi)SaaS的營收更好，現(xiàn)金流更穩(wěn)定，而是說國內(nèi)已經(jīng)過了資本最熱的階段。早在2019年，國內(nèi)資本對(duì)SaaS的追逐就已經(jīng)到達(dá)了最高峰。

當(dāng)前，在國內(nèi)SaaS市場(chǎng)，不是投資人不再看好這個(gè)行業(yè)，只是不再盲目地為那些現(xiàn)金流不佳，收入做不上去的企業(yè)投資。畢竟，SaaS對(duì)投資人的吸引力就在于在強(qiáng)大的基本面之上，具有可預(yù)測(cè)的收入。

那么，在資本冷靜謹(jǐn)慎的階段，國內(nèi)企業(yè)則可以像印度那些白手起家的SaaS廠商一樣，做一些產(chǎn)品和確定性的增長，量力而行。

在這個(gè)大浪淘沙的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，誰能提高增長率和利潤率，加大收入粘性，才能獲得下輪游戲的入場(chǎng)券。

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