估值千億美元跨境巨頭，尋找新增量。

(相關(guān)資料圖)

“我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品圖片不滿(mǎn)意，跟同類(lèi)型商家相比，過(guò)于原始了”，SHEIN第三方賣(mài)家王磊最近正急著在深圳尋找商拍團(tuán)隊(duì)，按照SHEIN一貫的風(fēng)格，王磊希望可以找到能拍攝出歐美風(fēng)格的攝影團(tuán)隊(duì)，“必須是有審美的商拍團(tuán)隊(duì)”，他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)到。

之所以開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品圖片，是因?yàn)樽罱腭vSHEIN的第三方賣(mài)家變多。跟王磊一樣售賣(mài)母嬰類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)家，原來(lái)只有兩三家，如今已增至十幾家。賣(mài)家們?yōu)榱藫屨际袌?chǎng)，開(kāi)始把價(jià)格壓低，王磊原本產(chǎn)品定價(jià)體系跟亞馬遜平臺(tái)保持一致，如今，他和團(tuán)隊(duì)在考慮，要不要調(diào)整價(jià)格。

王磊是SHEIN第三方賣(mài)家的一個(gè)縮影。5月4日，SHEIN官方宣布在全球市場(chǎng)推進(jìn)平臺(tái)模式SHEIN Marketplace，該模式已在巴西先行試水，接下來(lái)在美國(guó)市場(chǎng)推出，并進(jìn)一步鋪向全球市場(chǎng)。

SHEIN Marketplace的野心在于，建立一個(gè)類(lèi)似亞馬遜的全球化綜合平臺(tái)。有賣(mài)家向Tech星球透露，很多時(shí)候SHEIN會(huì)以亞馬遜為參照，比如其工作人員會(huì)說(shuō)，“亞馬遜有的品類(lèi)，我們也要有”，“想開(kāi)通哪些類(lèi)目的銷(xiāo)售權(quán)限，讓賣(mài)家直接給亞馬遜的類(lèi)目關(guān)鍵詞?！?/p>

Tech星球獨(dú)家獲悉，預(yù)計(jì)今年6月或7月份，SHEIN美國(guó)海外倉(cāng)將會(huì)開(kāi)放給第三方賣(mài)家，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況而定。接近SHEIN的人士對(duì)Tech星球表示，此消息屬實(shí)。

硬幣的另一面是，作為昔日神秘的獨(dú)角獸巨頭，SHEIN如今已經(jīng)結(jié)束高速狂奔階段，營(yíng)收增速下滑，利潤(rùn)下跌，對(duì)一家走過(guò)十年的企業(yè)而言，要開(kāi)始思考新的發(fā)展節(jié)奏和速度。從外部看，Temu在海外正“大殺四方”，步步緊逼SHEIN。平臺(tái)化，SHEIN必須加速。

01 第三方賣(mài)家入駐，SHEIN平臺(tái)化

針對(duì)第三方賣(mài)家，SHEIN提供了一系列優(yōu)惠舉措：前3個(gè)月免傭金，后續(xù)全品類(lèi)收取銷(xiāo)售額10%；前3個(gè)月SHEIN承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)，后續(xù)賣(mài)家自行承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)；賣(mài)家享有定價(jià)權(quán)，且0流量費(fèi)用。

SHEIN招商人員介紹，滿(mǎn)足亞馬遜單店/多店鋪年GMV要達(dá)到200W美元以上的第三方賣(mài)家，才符合SHEIN入駐條件。

有業(yè)內(nèi)人士向Tech星球透露，SHEIN平臺(tái)化之后會(huì)有一定側(cè)重和重點(diǎn)品類(lèi)切入，會(huì)從鞋包首飾、美容彩妝、家居用品、配飾、3C用品、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品等熱招品類(lèi)，逐漸拓展至全品類(lèi)。

值得注意的是，在招商品類(lèi)上，SHEIN避開(kāi)了服飾，SHEIN招商人員也介紹，服裝品類(lèi)是自營(yíng)，不是第三方賣(mài)家模式。以快時(shí)尚服飾起家的SHEIN，此舉或是為了避免“左右互搏”。

目前，SHEIN對(duì)物流是比較“寬容”的，王磊介紹，他可以通過(guò)亞馬遜FBA發(fā)貨。王磊介紹，SHEIN對(duì)供貨商的要求是，產(chǎn)品包裝不能出現(xiàn)社媒信息和官網(wǎng)地址，如果有，要用一些標(biāo)簽貼住或者遮蓋掉。比如品牌的YouTube、Instagram賬號(hào)信息，還有獨(dú)立站網(wǎng)址。

在倉(cāng)儲(chǔ)物流體系建設(shè)方面，SHEIN美國(guó)業(yè)務(wù)總裁George Chiao稱(chēng)，將計(jì)劃在美國(guó)建立三個(gè)大型配送中心，最終可以將客戶(hù)的運(yùn)輸時(shí)間減少三到四天。對(duì)照來(lái)看，此前SHEIN訂單需要一到兩周才能送達(dá)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。

目前SHEIN在印第安納州Whitestown的配送中心已投入使用，在美國(guó)的第二個(gè)配送中心坐落在南加州，計(jì)劃于2023年開(kāi)業(yè)，第三個(gè)配送中心則計(jì)劃建在美國(guó)東北。此外，SHEIN還計(jì)劃在波蘭建立配送中心，該配送中心將輻射到整個(gè)中東歐市場(chǎng)。

談及入駐SHEIN的感受，王磊表示，剛開(kāi)始平臺(tái)站內(nèi)流量充沛，一個(gè)月可以達(dá)30單，高客單價(jià)產(chǎn)品也有一定銷(xiāo)量，賣(mài)家還可以看到商品的實(shí)時(shí)表現(xiàn)和銷(xiāo)售情況。對(duì)照來(lái)看，他負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的另一家跨境電商平臺(tái)沃爾瑪，目前的痛點(diǎn)就是“站內(nèi)有流量、無(wú)訂單?！?/p>

不過(guò)，隨著入駐時(shí)間變長(zhǎng)，有幾位賣(mài)家開(kāi)始反映，“SHEIN目前的流量不是很穩(wěn)定”。

王磊的店鋪流量也出現(xiàn)一定下滑，“比如月初的時(shí)候，日流量3000，現(xiàn)在只能是1500-2000”，王磊的感受是，“在這里，流量要看天吃飯?！?/p>

王磊也在繼續(xù)關(guān)注SHEIN流量變化，如果哪天第三方店鋪流量變小，他在備貨上會(huì)更加謹(jǐn)慎。

幾位SHEIN供應(yīng)商則表示，目前無(wú)更多精力去入駐第三方平臺(tái)，對(duì)于SHEIN平臺(tái)化，他們也認(rèn)為隨著平臺(tái)發(fā)展，是順理成章之事。

02 千億估值下跌背后，SHEIN內(nèi)外承壓

在跨境電商領(lǐng)域，SHEIN的崛起，低調(diào)而神秘，F(xiàn)輪融資之后，其估值約1000億美元，彼時(shí)僅次于字節(jié)跳動(dòng)（1400億美元）和SpaceX（1003億美元），一躍成為全球第三大獨(dú)角獸。

直到今年3月，SHEIN的營(yíng)收才展露給外界冰山一角。據(jù)《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道，SHEIN計(jì)劃在美國(guó)IPO上市。公司管理層在路演上向投資者透露，2022年?duì)I收227億美元，預(yù)計(jì)2023年將突破300億美元、2024年逼近450億美元、2025年可望達(dá)到585億美元。

其中引起注意的是，SHEIN在2022年的營(yíng)收達(dá)到227億美元，利潤(rùn)為7億美元，雖然已經(jīng)連續(xù)4年盈利，但較2021年11億美元的利潤(rùn)下滑。居高不下的物流成本、因?yàn)橐咔閹?lái)的生產(chǎn)成本以及獲客成本的上漲，都在去年大幅度擠壓了SHEIN的凈利潤(rùn)。

SHEIN將其2025年的目標(biāo)定為：營(yíng)收達(dá)585億美元、凈利潤(rùn)75億美元、GMV增長(zhǎng)至806億美元。從營(yíng)收目標(biāo)來(lái)看，是H&M和Zara的年銷(xiāo)售額總和。從凈利潤(rùn)來(lái)看，與2022年的7億美元相比，意味著SHEIN要在未來(lái)3年完成10倍的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

另一方面，SHEIN估值下降。今年2月底，36氪曾報(bào)道，SHEIN的新一輪融資即將完成交割，投后估值在650億—700億美金之間。對(duì)此消息，SHEIN回應(yīng)稱(chēng)“消息不實(shí)”。

零一創(chuàng)投出海投資負(fù)責(zé)人陶洋峰認(rèn)為，縱觀跨境電商領(lǐng)域，Shopify和Shopee母公司Sea的股價(jià)，較高峰時(shí)期也呈現(xiàn)大幅下跌，只不過(guò)SHEIN尚未上市，二級(jí)市場(chǎng)估值調(diào)整比一級(jí)市場(chǎng)調(diào)整表現(xiàn)得更為直接。

曾為SHEIN、Temu在溫州召開(kāi)招商會(huì)的“老馬電商圈”創(chuàng)始人馬凱躍向Tech 星球表示，自營(yíng)有一個(gè)天然的缺陷，就是容易和商家形成零和博弈。平臺(tái)化之后，SHEIN變現(xiàn)模式變多，售賣(mài)廣告、傭金，以及再造其它增值業(yè)務(wù)或生態(tài)，都有望幫助其拉升估值。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，SHEIN現(xiàn)在擁有的自營(yíng)品牌已經(jīng)超過(guò)10個(gè)，包括但不限于男裝、童裝、鞋類(lèi)、家居、家紡、美妝、配飾等諸多品類(lèi)。

開(kāi)放第三方平臺(tái)之后，可以極大提升SHEIN品類(lèi)。從SHEIN官網(wǎng)可以看到，安克創(chuàng)新（Anker）成為首批加入SHEIN平臺(tái)的品牌之一。目前SHEIN美國(guó)站上展示了200+款安克（Anker）產(chǎn)品，涵蓋移動(dòng)電源、充電器、數(shù)據(jù)線(xiàn)、耳機(jī)、藍(lán)牙外設(shè)等。作為跨境電商“明星”品牌，安克創(chuàng)新在3C品類(lèi)上，無(wú)疑將為SHEIN做有利補(bǔ)充。

除倉(cāng)儲(chǔ)物流體系需要長(zhǎng)期搭建之外，馬凱躍認(rèn)為，相比亞馬遜、Temu團(tuán)隊(duì)，SHEIN的一個(gè)短板還在于團(tuán)隊(duì)“電商基因”較少，“很多跳槽過(guò)去的天貓小二，發(fā)現(xiàn)SHEIN內(nèi)部各個(gè)層級(jí)不像互聯(lián)網(wǎng)公司那么扁平化，反應(yīng)快速。此外，一般電商平臺(tái)會(huì)把招商、運(yùn)營(yíng)分開(kāi)，但SHEIN的招商人員，又可以做買(mǎi)手。”

從外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，Temu依舊兇猛。據(jù)彭博社報(bào)道，Temu在2023年2月為其北美業(yè)務(wù)設(shè)定了一個(gè)驚人的銷(xiāo)售目標(biāo)，即日起至2023年9月1日，至少有一天的GMV要超過(guò)SHEIN。

據(jù)Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示，在2022年11-12月，Temu的獨(dú)立訪(fǎng)客量達(dá)到了4100萬(wàn)，而SHEIN的僅為3660萬(wàn)。作為一個(gè)僅僅運(yùn)營(yíng)三四個(gè)月的新玩家，Temu流量超越了耕耘10年的SHEIN，這必然要引起后者警惕。

馬凱躍感受到，Temu依舊在緊追SHEIN。比起Temu頻繁出席在各大跨境電商活動(dòng)上進(jìn)行招商，SHEIN很少出現(xiàn)。據(jù)他觀察，SHEIN如果在視頻號(hào)上進(jìn)行招商，Temu很快學(xué)會(huì)并跟進(jìn)，“Temu團(tuán)隊(duì)更激進(jìn)，可能一個(gè)招商員工，就會(huì)自己去開(kāi)個(gè)直播間，進(jìn)行招商?！?/p>

03 SHEIN能否再造一個(gè)“亞馬遜”？

北美是SHEIN的主要戰(zhàn)場(chǎng)。2022年，歐洲及北美市場(chǎng)累計(jì)為SHEIN貢獻(xiàn)了超過(guò)六成的營(yíng)收。如今，它要在這里，以第三方電商平臺(tái)模式，開(kāi)啟一場(chǎng)新的“戰(zhàn)斗”。

SHEIN創(chuàng)始人許仰天一向低調(diào)，但在推進(jìn)平臺(tái)化模式上，他也罕見(jiàn)公開(kāi)發(fā)聲，“將通過(guò)平臺(tái)模式引入更多第三方賣(mài)家?！?/p>

據(jù)市場(chǎng)研究公司eMarkete此前發(fā)布的數(shù)據(jù)，亞馬遜占據(jù)了美國(guó)電商市場(chǎng)約40%份額，而排名第二的沃爾瑪，市場(chǎng)份額只有13%。在加拿大市場(chǎng)，亞馬遜市場(chǎng)份額也高達(dá)44.2%，排名第二的Shopify更是只有10.9%。

SHEIN想要撼動(dòng)亞馬遜這艘“巨輪”并非易事。但隨著亞馬遜、ebay等跨境電商平臺(tái)對(duì)賣(mài)家合規(guī)管理愈加嚴(yán)格，iOS隱私政策更新之下，一些賣(mài)家獲客成本急劇上升，銷(xiāo)量呈現(xiàn)一定下滑，SHEIN、Temu等平臺(tái)讓他們有更多渠道選擇，也可以平攤風(fēng)險(xiǎn)。

一位跨境電商資深人士向Tech星球透露，亞馬遜內(nèi)部也會(huì)定期關(guān)注SHEIN、Temu和TikTok平臺(tái)動(dòng)態(tài)，以及賣(mài)家入駐之后的反饋。

競(jìng)爭(zhēng)激烈的北美市場(chǎng)，也是極具潛力的電商市場(chǎng)之一。數(shù)據(jù)顯示，2022年北美電商市場(chǎng)總收入接近萬(wàn)億美元。據(jù)預(yù)測(cè)，北美電商2022年到2026年預(yù)計(jì)每年將增長(zhǎng)15%，到2026年將達(dá)到1.8萬(wàn)億美元的市場(chǎng)規(guī)模，逼近亞洲。

不止SHEIN，跨境電商“出海四小龍”中的其他成員，也在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。過(guò)去一年，執(zhí)掌阿里國(guó)際業(yè)務(wù)的蔣凡，對(duì)速賣(mài)通進(jìn)行了全面梳理與改革。今年4月，速賣(mài)通正式推出全托管服務(wù)。據(jù)億邦動(dòng)力報(bào)道，TikTok電商對(duì)跨境業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整，代號(hào)為“S”的項(xiàng)目將啟動(dòng)類(lèi)自營(yíng)的“全托管”模式，即商家只負(fù)責(zé)供貨，平臺(tái)解決流量和貨品運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題。Temu則在美國(guó)“春晚”超級(jí)碗上投放廣告，搶占市場(chǎng)。

對(duì)SHEIN而言，還有背后一眾明星投資機(jī)構(gòu)，等著它講述新故事。

北美傳訊創(chuàng)始人、CEO彭家榮認(rèn)為，SHEIN已經(jīng)在海外發(fā)展十余年，積累起一定的品牌效應(yīng)和用戶(hù)基礎(chǔ)，目前更應(yīng)該注重本土化。

業(yè)內(nèi)對(duì)許仰天的評(píng)價(jià)都是比較謙虛、低調(diào)，善于思考，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)，彭家榮說(shuō)，比如SHEIN非常注重ESG（環(huán)境、社會(huì)和公司治理），會(huì)與大量NGO（非政府組織）建立合作，提升品牌影響力。今年3月，SHEIN在洛杉磯舉辦了SHEIN X設(shè)計(jì)峰會(huì)，為設(shè)計(jì)師和藝術(shù)家提供交流“舞臺(tái)”。

當(dāng)然，對(duì)SHEIN而言，開(kāi)放平臺(tái)只是開(kāi)始，未來(lái)還面臨多重挑戰(zhàn)。一是，如何平衡第三方商品與自營(yíng)之間的流量分配；二是，自營(yíng)模式下，SHEIN對(duì)商品和服務(wù)有著較高的可控性，平臺(tái)化之后，如何把控第三方商品的服務(wù)和質(zhì)量；三是，第三方賣(mài)家對(duì)SHEIN基礎(chǔ)設(shè)施，提出更高要求。

畢竟，亞馬遜能夠長(zhǎng)期屹立于北美，離不開(kāi)其所構(gòu)建的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。報(bào)告顯示，目前，亞馬遜可以為72%的美國(guó)消費(fèi)者提供當(dāng)日和次日送貨服務(wù)。而SHEIN需要在本地上的履約能力上，更好地提升和保障用戶(hù)體驗(yàn)，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

但無(wú)論如何，平臺(tái)化之后，SHEIN將開(kāi)啟新的篇章。

（備注：文中王磊為化名。）

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