“陣痛”恐將繼續(xù)。

“2021年是有贊創(chuàng)立歷史上經(jīng)營遇到最大挑戰(zhàn)的一年”，“2022年，我們給自己定了八個字的前進方針：穩(wěn)定成長，沉淀能力?！卑坐f表示，接下來有贊要全面奔向全員人均產(chǎn)出50萬元的年度目標(biāo)，3000多有贊人要一起實現(xiàn)正向現(xiàn)金流。

深陷大舉裁員風(fēng)波兩個月后，SaaS服務(wù)商有贊終于借著年報發(fā)布契機回應(yīng)了外界質(zhì)疑。

3月29日，有贊發(fā)布了2021年業(yè)績報告：全年營收15.70億元，同比下滑13.8%；虧損32.93億元，同比擴大503.5%；經(jīng)調(diào)整除利息、稅項、折舊及攤銷前虧損8.77億元，同比擴大174.1%。

在大幅虧損業(yè)績發(fā)布后，有贊CEO白鴉發(fā)布了一封內(nèi)部信，對2021年業(yè)績進行復(fù)盤，并公布了后續(xù)調(diào)整計劃。

如果說2020年是有贊業(yè)務(wù)爆發(fā)的“騰飛年”，那2021年則被白鴉定義為“創(chuàng)立歷史上經(jīng)營遇到最大挑戰(zhàn)的一年”。

這種挑戰(zhàn)表現(xiàn)到經(jīng)營層面就是，公司的價值創(chuàng)造（GMV）和價值回報（收入）沒有增長，而成本和費用投入?yún)s保持著線性增長。

成本方面，由于2021年2月杭州有贊停止提供交易服務(wù)，有贊去年交易成本同比下降44.6%%，約為2.34億元；銷售貨品成本同比也下降了4.9%，開支僅675.4萬元；但這兩部分縮減卻因人工支出、購買運費險、技術(shù)服務(wù)開支增加而被抵消。

財報顯示，2021年有贊人工開支為1.74億元，占總成本的28.1%，同比增長10.7%；去年12月起公司由于為放心購商家購買了運費險，這部分成本增價了2.21億元；另外，因為定制服務(wù)擴張，有贊去年在技術(shù)服務(wù)方面的開支同比也增加了101.7%，約為2187.4萬元。

有贊2021年財務(wù)支出

不難發(fā)現(xiàn)，公司成本同比增長最大的兩部分即來自運費險和人工。

過去一年，有贊新簽商家數(shù)量超過4.7萬家，此外門店SaaS產(chǎn)品的存量付費商家數(shù)量達到29645，同比超過翻倍增長；其員工數(shù)也從2020年底的3603人，漲至2021年底的4494人，增幅達到24.73%。

從2020年營收同比大漲55.8%到2021年的同比下滑，踩上私域風(fēng)口快速成長的有贊，為何短短一年財報就“變臉”？公司又將如何應(yīng)對接下來的挑戰(zhàn)？

01 快手“拖累”商家續(xù)費率

財報顯示，有贊的收入結(jié)構(gòu)由三部分構(gòu)成：訂閱解決方案、商家解決方案和其他。

但在2021年，商家解決方案收入同比下滑22.8%，僅有5.85億元。有贊提到，主要原因同樣是由于上述杭州有贊停止提供交易服務(wù)事宜，導(dǎo)致交易服務(wù)產(chǎn)生的收益減少至約3.03億元所致。

而有贊最主要的收入來源之一——訂閱解決方案收入同比也下降了7.1%，為9.74億元。

截至2021年底，有贊存量付費商家數(shù)量88395家，新增付費商家數(shù)量為47686。2018年-2020年，有贊存量付費商家呈持續(xù)增長態(tài)勢，2021年首次下滑。截至2021年9月底，存量付費商家為90282個，當(dāng)期流失39620個，流失率達30%。

除了收入渠道較為單一，依賴互聯(lián)網(wǎng)及電商巨頭成為有贊的另一個隱患。

在白鴉的內(nèi)部信中，他將快手自建電商閉環(huán)和政策調(diào)整，歸結(jié)為有贊在快手端價值和交易額極速縮減的原因，進而拖累了公司整個2021年的商家續(xù)費率。

有贊與快手的合作可以追溯回2018年，彼時有贊通過為快手商家提供“短視頻電商導(dǎo)購”解決方案，成為后者最重要的SaaS供應(yīng)商。

乘著快手短視頻發(fā)展的東風(fēng)，有贊得以在微信外迅速開辟新的內(nèi)容生態(tài)圈，積累了大批商家。據(jù)券商浦銀國際、光大證券的研報，2019年第四季度到2020年第一季度，來自快手平臺的GMV占有贊總GMV的四成。

隨著快手逐步完善自身電商基礎(chǔ)設(shè)施，推出快手小店為商家提供工具包，再加上政策傾斜，有贊這部分業(yè)務(wù)開始急速萎縮。

同時，根據(jù)白鴉的描述，疫情之初快速使用有贊的門店商家們此時也遇到了經(jīng)營窘境：一方面由于門店客流下降不得不極速縮減規(guī)模甚至閉店，另一方面大部分商家并沒有真正具備線上私域運營的團隊和運營能力，且短期內(nèi)有贊的服務(wù)運營能力構(gòu)建的速度并不能幫助到他們所有人，最終導(dǎo)致全年商家續(xù)費率下滑。

受到快手切斷第三方商品鏈接的影響，2021年有贊來自快手渠道的GMV也繼續(xù)下降，截至2021年第四季度，有贊在快手渠道的GMV占比已經(jīng)下降至2%，而除快手渠道外的GMV在2021年保持穩(wěn)健增長，同比增長約30%。

02 裁員千人，仍保研發(fā)

事實上，公司業(yè)績對比2020年幾乎沒有增長的情況，在2021年二季度就隱隱有些苗頭，同年三月真正暴露出來。

意識到問題嚴(yán)重性的白鴉開始了反思和調(diào)整。但投入的增長往往可以很快，投入的下降卻會很慢，尤其對于業(yè)務(wù)鏈條相對更長的To B行業(yè)來說更加不易。

白鴉表示，為了降低突然減少投入可能導(dǎo)致的協(xié)作流程中斷風(fēng)險，有贊只能先梳理組織方式，重新規(guī)劃組織架構(gòu)、協(xié)作流程、人崗匹配，再開始完成成本縮減。

組織的梳理離不開人員調(diào)整，這就有了過去兩個月內(nèi)“有贊裁員1500人”、“裁員比例高達34.4%”等傳言。雖然有贊方面表示此為“不實消息”，但公司確實在做事業(yè)部化調(diào)整。

而在白鴉的內(nèi)部信中，對這個裁員數(shù)字也有了大致透露。他寫道：“接下來我們要全面奔向全員人均50萬（產(chǎn)出）的年度目標(biāo)，3000多有贊人要一起實現(xiàn)正向現(xiàn)金流?！?/p>

另據(jù)財報，截至2021年底，有贊員工數(shù)共計4494人。這也就意味著，不到三個月時間，有贊少則裁撤約500人，多則高達近1500人。全天候科技從有贊側(cè)了解到，本輪裁員規(guī)模在20%左右，約涉及1000人。

按照白鴉的說法，這場有贊內(nèi)部的“陣痛”恐將持續(xù)一段時間。

他表示，面對新的目標(biāo)和當(dāng)下的環(huán)境，必須全面升級公司的選用育留體系，同時優(yōu)化協(xié)作流程和崗位職責(zé)分工，先將前臺業(yè)務(wù)“事業(yè)部”化保證更明確的客戶價值創(chuàng)造和更好的戰(zhàn)斗力；然后暫停短期內(nèi)沒有利潤產(chǎn)出的嘗試性業(yè)務(wù)，同時優(yōu)化中后臺人員的比例。

過去的2021年，有贊員工數(shù)增加了891人，員工結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化細(xì)微變化：截至2021年底，銷售人員占比42%，產(chǎn)品技術(shù)人員占比37%，服務(wù)運營人員占比15%，管理及后臺支持人員占比6%。

對比2020年來看，銷售及營銷人員占比下降了1個百分點，研發(fā)及產(chǎn)品人員占比增長了3個百分點，服務(wù)運營人員占比下降了2個百分點，職能及管理人員占比維持不變。

粗略計算，僅研發(fā)及產(chǎn)品人員一年增加就達到了438人左右，約占新增人數(shù)的一半。這也就不難理解，公司人工開支為何會明顯增長。

03 2022目標(biāo)：人均年產(chǎn)出50萬元/年

而比丟失快手生態(tài)、人員成本增加更為棘手的是，以有贊為代表的SaaS服務(wù)商生存空間或?qū)⒁驗榛ヂ?lián)網(wǎng)“柏林墻”的拆除而縮小。

當(dāng)微信、抖音、淘寶三大生態(tài)進一步打通，商家對第三方電商服務(wù)工具的依賴就可能降低，過去有贊在微信生態(tài)積累的優(yōu)勢可能隨之消失，生存壓力也會變大。

提前意識到危機的白鴉也開始積極行動，過去三個季度一直在走進客戶和合作伙伴做深入調(diào)研和理解，除了堅定長期發(fā)展路徑，還決定調(diào)整短期策略和執(zhí)行節(jié)奏——

在業(yè)務(wù)上，以“做大通用價值”和“深耕垂直行業(yè)”為兩個核心；在經(jīng)營上，回歸商業(yè)的“基本面”，把精力和資源集中投入在能給客戶創(chuàng)造價值且能獲得回報的事情上；組織建設(shè)方面，將圍繞組織效率和組織能力，全面提升人均產(chǎn)出。

具體到個人而言，他明確提出了全員人均年產(chǎn)出50萬元/年的目標(biāo)，比當(dāng)前水平（不足40萬元/年）有了顯著提升。

截至2021年，有贊現(xiàn)金及現(xiàn)金等值物為7.12億元，同比大減59.36%，現(xiàn)金流逐漸吃緊。為了緩解經(jīng)營壓力，有贊還試圖通過折價配股的方式籌集資金。

1月11日，中國有贊發(fā)布公告稱，公司與配售代理（即富瑞金融集團香港有限公司）訂立配售協(xié)議，據(jù)此，公司已委任配售代理作為其代理，盡最大努力安排及促使承配人根據(jù)配售協(xié)議的條款及在其條件規(guī)限下，按每股配售股份0.385港元的配售價（較1月10日收盤折讓約18.95%）認(rèn)購最多8.10792億股配售股份。

假設(shè)全部配售股份成功配發(fā)，公司成功募資3.12億港元，所得款項將用于系統(tǒng)升級、產(chǎn)品開發(fā)及營銷開支、潛在戰(zhàn)略投資及收購，以及補充運營資金。

該消息一出，中國有贊股價下跌，日內(nèi)跌幅達16.84%，報0.395港元/股；截至3月30日，中國有贊股價僅售0.16港元/股，相較去年最高點的4.5港元/股，已跌去96%，市值蒸發(fā)746億港元。

中國有贊股價走勢

按照白鴉制定的OKR，2022年有贊將向著高效協(xié)作、高人均產(chǎn)出、高回報不斷努力，旨在“為商家創(chuàng)造價值的同時獲得回報”。

而在2021年財報發(fā)布后的電話會上，有贊管理層還給出了這個回報的時間表：“不出意外的話，有贊在2022年第四季度能爭取現(xiàn)金流盈虧平衡”，原因是（到時）人員成本會大幅下降、快手?jǐn)噫湈淼挠绊懸淹耆?/p>

標(biāo)簽： 解決方案 個百分點 同比增長