黑馬案例

企業(yè)名稱：墨魚旅行

【資料圖】

創(chuàng) 始 人：馬麗萍/Sara

黑馬身份：吳世春實(shí)驗(yàn)室7期，吳志祥實(shí)驗(yàn)室1期

關(guān) 鍵 詞：旅游平臺(tái)、旅行交友、組隊(duì)結(jié)伴

黑馬介紹：墨魚旅行（更名前為：墨魚環(huán)球）定位旅行交友，是全新一代4.0的在線旅行社交平臺(tái)。一個(gè)有趣的旅行組隊(duì)平臺(tái)。勵(lì)志成為全球最大的旅行社交平臺(tái)。滿足用戶行前社交行中拼團(tuán)行后分享的社交閉環(huán)。用戶可以根據(jù)足跡、位置、社區(qū)找到志同道合的驢友?？梢苑窒斫涣髀眯薪?jīng)驗(yàn)，發(fā)起獨(dú)家創(chuàng)意有趣旅行活動(dòng)。

作者 | 黃珮

來(lái)源 | i黑馬(ID:iheima)

尋常工作日，想約朋友結(jié)伴旅行可不是一件容易的事。這不，近期有淡季出游計(jì)劃的小呂，就在尋找“驢友”這點(diǎn)上屢屢碰壁。

一開始，小呂的想法是找朋友一起出行，但伙伴們不是忙于工作不方便請(qǐng)假，就是還在攢錢賺錢的路上。后來(lái)，她登陸各大旅游應(yīng)用軟件發(fā)帖，想在網(wǎng)上尋找志同道合的驢友，又因?yàn)閷?duì)話不即時(shí)，常常等不到網(wǎng)線另一端的回復(fù)。好不容易遇到一個(gè)時(shí)間、預(yù)算都合適的驢友，但在溝通的過(guò)程中，卻發(fā)現(xiàn)彼此旅游觀念不合，所以最終也沒(méi)有成行……

在翻遍了全網(wǎng)的驢友社交攻略之后，小呂最終還是找到了志同道合的驢友，而尋友秘訣就是一款靠譜的“旅游搭子”平臺(tái)——主打旅行+社交的APP墨魚旅行。

在墨魚旅行她找到了一群有同樣愛好、同樣年齡、同樣目的地的小伙伴，還通過(guò)報(bào)名加入了組隊(duì)旅行活動(dòng)，無(wú)需做攻略、輕輕松松當(dāng)了一次“傻跟”。在這個(gè)隊(duì)伍里，不僅有萬(wàn)能的隊(duì)長(zhǎng)照顧她，還有一群有趣的身懷絕技的隊(duì)友，平臺(tái)的擔(dān)保和認(rèn)證，以及嚴(yán)格的評(píng)分機(jī)制等，都讓她有很強(qiáng)的安全感。

“我是一個(gè)喜歡旅游的人，足跡已經(jīng)遍布了全球50余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在出行途中，我發(fā)現(xiàn)獨(dú)自上路幾乎已成為一件不可避免的事，而這也導(dǎo)致了我在旅途中常常會(huì)感到孤獨(dú)。所以我常常在想，能不能做一個(gè)軟件，可以戳破社交和旅行之間的窗戶紙，讓更多的旅行者可以在出行中找到自己的旅途伙伴？”上海善臻文化傳媒有限公司CEO、墨魚環(huán)球的創(chuàng)始人Sara表示，以興趣社交為基礎(chǔ)、幫助更多的人解決旅行孤獨(dú)感，就是墨魚旅行誕生的初心。

01

社交旅行仍是藍(lán)海市場(chǎng)

疫情過(guò)后，詩(shī)和遠(yuǎn)方的行程也應(yīng)該提上日程了。

今年五一假期全國(guó)國(guó)內(nèi)旅游出游合計(jì)2.74億人次，同比增長(zhǎng)70.83%，按可比口徑恢復(fù)至2019年同期的119.09%；實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入1480.56億元，同比增長(zhǎng)128.90%，按可比口徑恢復(fù)至2019年同期的100.66%。

“我國(guó)的旅游市場(chǎng)總體規(guī)模約為6萬(wàn)億，其中墨魚旅行瞄準(zhǔn)的超級(jí)自由行、特色住宿板塊，大約占總規(guī)模的30%，在1.8萬(wàn)億左右?！?/strong>Sara告訴i黑馬，除了旅行，墨魚旅行的亮點(diǎn)還包括社交市場(chǎng)，因此實(shí)際的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)不止此?！皞鹘y(tǒng)旅游平臺(tái)如窮游、馬蜂窩等，它們的累計(jì)用戶大概在4億左右；而我們瞄準(zhǔn)的旅行社交垂直賽道，雖然目前還沒(méi)有企業(yè)專注于此，但也可以預(yù)測(cè)，可觸達(dá)的用戶至少應(yīng)在3億以上，還是一片藍(lán)海市場(chǎng)。”

新的切入角度、龐大的藍(lán)海市場(chǎng)、標(biāo)桿式企業(yè)的缺失，都是吸引Sara入局的重要原因。于是在2019年，她聚集了一批同樣熱愛旅行的小伙伴，成立了墨魚旅行平臺(tái)。在正式版本上線的第一個(gè)月，墨魚環(huán)球用戶數(shù)量便突破了30萬(wàn)，迅速獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。

“旅途中的相伴，其實(shí)也是旅行的重要意義。墨魚是一種自由的、生命力頑強(qiáng)的動(dòng)物，同時(shí)也比較可愛、呆萌，我們最終把名字定為‘墨魚旅行’，就是希望用戶們能在我們這里體驗(yàn)到一場(chǎng)自由的、充滿奇遇的旅行。”Sara笑著表示。

02

充滿奇遇的旅行發(fā)起方式

世上各式各樣的旅游經(jīng)歷都有，那自由又充滿奇遇的旅行又是什么樣子的呢？這個(gè)年輕的品牌靠什么吸引了大批年輕用戶？簡(jiǎn)單用三個(gè)詞來(lái)概括就是：萬(wàn)能的隊(duì)長(zhǎng)、有趣的驢友、創(chuàng)意的行程。

首先，“萬(wàn)能的隊(duì)長(zhǎng)”指的是經(jīng)過(guò)平臺(tái)嚴(yán)格篩選的旅行發(fā)起人，他們并不限于專業(yè)的導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)，只要是符合資深驢友/旅游經(jīng)驗(yàn)豐富的條件，大廠青年、冷面醫(yī)生、運(yùn)動(dòng)達(dá)人、明星、旅行大V……每個(gè)人都可以成為旅游線路的發(fā)起者。

其次，“有趣的驢友”指的是一群志同道合的有趣伙伴。墨魚旅行的組團(tuán)不同于以往的被動(dòng)分配領(lǐng)隊(duì)和隊(duì)友，而是一場(chǎng)主動(dòng)的“雙向選擇”：雙方在正式成為伙伴前可以先看資料先社交，確認(rèn)看“對(duì)眼”、聊“對(duì)味”了，再考慮要不要組隊(duì)。同時(shí)，為了便于用戶找到合適的驢友，平臺(tái)還會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，為用戶推薦出發(fā)地相同、興趣愛好、年齡、旅行目的地等相似度高的驢友。

最后，“創(chuàng)意的行程”指的是在路線方面，墨魚旅行平臺(tái)會(huì)為隊(duì)長(zhǎng)和用戶提供極大的自主探索權(quán)，具體表現(xiàn)為所有行程均為隊(duì)長(zhǎng)原創(chuàng)，只要通過(guò)了平臺(tái)的路線探測(cè)審核與評(píng)估，徒步、登山、潛水、滑雪，甚至禪修、極地探險(xiǎn)等小眾旅行，只要隊(duì)長(zhǎng)想出發(fā)，想怎么走、怎么玩都可以。

新奇的旅程、全新的驢友、靠譜的隊(duì)長(zhǎng)，聽起來(lái)是趟不錯(cuò)的旅途。但“旅游搭子”都是陌生人，旅程路線的安全、旅行者個(gè)人的安全又應(yīng)該如何保證？

針對(duì)該點(diǎn)，墨魚旅行的措施主要分為三部分。第一，平臺(tái)會(huì)先對(duì)隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證、旅游經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)搜集與確認(rèn)，然后再進(jìn)行線下面試篩選，確認(rèn)其可信度。第二，為保證用戶的財(cái)務(wù)安全，所有的資金都是先統(tǒng)一交付到墨魚平臺(tái)，待行程完滿結(jié)束了才會(huì)發(fā)放給隊(duì)長(zhǎng)。第三，所有隊(duì)長(zhǎng)發(fā)起的自由行程，平臺(tái)都會(huì)先進(jìn)行安全評(píng)估，待評(píng)估后才能成行；并且在行程中，客服也會(huì)每天進(jìn)行行程安全跟蹤，確保驢友的人身安全。

“旅程結(jié)束后，我們還有隊(duì)長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，并且所有的售后點(diǎn)評(píng)都會(huì)在墨魚平臺(tái)進(jìn)行公示，不可刪除與修改。一旦隊(duì)長(zhǎng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的失誤，或者評(píng)分掉到4.5以下，我們都將決定不予錄用?！盨ara強(qiáng)調(diào)。

03

疫情之下逆勢(shì)營(yíng)收1.5億

2022年，墨魚旅行的營(yíng)銷額在疫情之下仍然保持了高速的增長(zhǎng)，達(dá)到了1.5億元，實(shí)現(xiàn)了正向盈利。截至目前，墨魚旅行已完成將近150個(gè)版本的更新和迭代，擁有了完整的監(jiān)察機(jī)制和服務(wù)流程，已成為市面上旅行社交創(chuàng)意平臺(tái)中當(dāng)之無(wú)愧的“排頭兵”。

“社交旅行頭牌的品牌優(yōu)勢(shì)，快速迭代的工具優(yōu)勢(shì)，50萬(wàn)+會(huì)員、3000萬(wàn)+用戶下載的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，以及發(fā)起人的獨(dú)特性、變現(xiàn)能力強(qiáng)等，都是我們能夠快速成長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在商業(yè)模式方面，墨魚旅行的收入主要源于兩部分。一是平臺(tái)提供的社交價(jià)值，比如用戶想要匹配到合適的隊(duì)長(zhǎng)，就需要進(jìn)入不同的圈層，而免費(fèi)的圈層只占一部分，用戶想要進(jìn)入更多圈層，與更多的驢友、隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行社交，就需要成為付費(fèi)會(huì)員來(lái)實(shí)現(xiàn)目的。二是平臺(tái)會(huì)篩選一些行程有趣、路線更為成熟的組隊(duì)活動(dòng)，直接為用戶提供組隊(duì)服務(wù)，并從中抽取傭金。

“很多人一開始會(huì)擔(dān)心，社交市場(chǎng)會(huì)不會(huì)存在流量難變現(xiàn)的問(wèn)題。我們經(jīng)過(guò)三年的商業(yè)路徑驗(yàn)證，其實(shí)已經(jīng)證明了這條路是可以走通的?！盨ara指出，墨魚旅行瞄準(zhǔn)的小資旅行者群體不僅愛玩、會(huì)玩、能玩，消費(fèi)能力也比較強(qiáng)，因此更有意愿為社交與創(chuàng)意旅行付費(fèi)。

2019年，墨魚旅行成為了創(chuàng)業(yè)黑馬舉辦的吳世春實(shí)驗(yàn)室7期、吳志祥實(shí)驗(yàn)室1期成員企業(yè)?；顒?dòng)期間，企業(yè)明確了自己位于產(chǎn)業(yè)鏈中的定位，是以流量為基礎(chǔ)點(diǎn)對(duì)外輻射產(chǎn)品服務(wù)，形成流量護(hù)城河；同時(shí)，還確定了企業(yè)的未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向是以旅游社交與創(chuàng)意路線為主，不盲目擴(kuò)張產(chǎn)品矩陣。

“兩位導(dǎo)師給的建議都對(duì)墨魚旅行的發(fā)展影響頗大，讓我們受用至今；我也從中學(xué)到了很多‘干貨’，少走了很多彎路?！盨ara表示，墨魚旅行的下一步計(jì)劃，就是把企業(yè)打造成旅行社交的第一站?！拔覀兿胝心几嗟年?duì)長(zhǎng)來(lái)為用戶提供更多創(chuàng)意的玩法和活動(dòng)，同時(shí)也將幫更多的驢友打造全球性的垂類驢友社交圈?！?/p>

小結(jié)

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的跨越提升，旅游業(yè)也得到了快速發(fā)展，正向著高質(zhì)量發(fā)展的方向大步邁進(jìn)。其中，國(guó)民對(duì)旅行的需求也經(jīng)歷了從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，衍生出了側(cè)重點(diǎn)各異的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的旅游企業(yè)。而根據(jù)時(shí)間和市場(chǎng)需求的不同，旅游賽道又可以分為四個(gè)階段。

1.0階段，旅游企業(yè)主要以票務(wù)服務(wù)打開市場(chǎng)，即把飛機(jī)票、火車票、酒店等票務(wù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了從窗口到線上的轉(zhuǎn)變，代表企業(yè)有攜程、同程、去哪兒網(wǎng)等。

2.0階段，旅游企業(yè)則是以特色旅游產(chǎn)品為主，比如為用戶提供自由行服務(wù)、特色民宿等，或是一些在產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上做的服務(wù)升級(jí)，代表企業(yè)為美團(tuán)、飛豬、途牛等。

3.0階段，旅游企業(yè)是通過(guò)內(nèi)容錦囊給用戶提供服務(wù)，比如旅游目的地的內(nèi)容攻略，以及與之匹配的游玩決策與建議等，代表企業(yè)有小紅書、馬蜂窩、窮游等。

4.0階段，就是墨魚旅行專注的社交創(chuàng)意階段，目前還沒(méi)形成標(biāo)桿式代表企業(yè)。在此階段，企業(yè)一是需要滿足用戶的社交圈層文化，二是需要突出旅游的創(chuàng)意主題文化。想要做到以上兩點(diǎn)，其實(shí)歸根到底拼的是平臺(tái)流量池內(nèi)的用戶“質(zhì)與量”。

墨魚平臺(tái)專注于產(chǎn)業(yè)鏈中的流量端，目前已在社交旅行垂直賽道形成品牌優(yōu)勢(shì)，擁有50萬(wàn)+會(huì)員、3000萬(wàn)+用戶下載的私域流量池，并且由于用戶留存高、社交黏性強(qiáng)，隊(duì)長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)品可復(fù)制性低等特征，后續(xù)企業(yè)的流量護(hù)城河還將不斷拓寬，在未來(lái)的旅游商戰(zhàn)中，無(wú)疑具有挑戰(zhàn)傳統(tǒng)巨頭的一戰(zhàn)之力。