揭秘賽博坦克300背后的團隊。

又一條超級賽道隱隱浮現。

前不久，鮮少露面的影星吳彥祖，突然出現在國內一家汽車品牌的展臺上。49銀的外觀搭配純白色的內飾、一體式車頂平臺，個性化的車身設計令吳彥祖頻頻點頭稱贊。這款極具辨識度的車型，正是由超境汽車打造的“爆款”賽博坦克300。

(資料圖片僅供參考)

超境汽車，這個名字乍聽有些陌生，但很多人略有耳聞的賽博坦克300，便是超境汽車推出的第一款個性化量產車型，3000臺汽車售罄僅用時14分鐘。

公司背后的掌舵者是一位85后——劉書麟，早年熱愛汽車改裝文化，后來在廣州海珠區(qū)開始創(chuàng)業(yè)之旅，從前裝階段入手，與主機廠共創(chuàng)車型，摸索出一條個性化汽車量產道路。

目前，超境汽車的背后，已聚集了一支極具特色的投資陣容：經緯中國、穗開投資、瀚暉資本、海珠城發(fā)集團、越秀產業(yè)基金、萬聯天澤。悄然間，VC/PE都盯上了這條嶄新賽道。

01 85后帶隊，打造爆款車型賽博坦克300

劉書麟很早就與汽車結下了不解之緣。他人生中的第一輛車是奧德賽，時至今日，他已購買過將近20款不同的車型。

回憶起入行的契機，劉書麟提起了一輛車——奧迪初代A7，這是業(yè)內的首款sportback車型。2012年，劉書麟入手了奧迪初代A7，想要進行個性化改裝。也正是在此過程中，他真切感受到了國內改裝行業(yè)的亂象——配件難尋、質量參差不齊、從業(yè)主不專業(yè)等。與此同時，國內法律法規(guī)對后裝改裝市場有著嚴格限制。

“為什么大多數個性化設計不合法？如何做到合法玩車？”帶著這兩個問題，劉書麟開啟了他的汽車從業(yè)之路。

自2013年起，他多次前往德國、日本等國家了解當地汽車文化，并于2015年創(chuàng)立瀚得科技（超境汽車前身），與PP-Performance、TechArt、Fi-Exhaust等國際汽車升級品牌簽約，到了2018年時營收已達到數千萬量級?！?019年之前，除了整車制造領域，我?guī)缀醢哑囆袠I(yè)的其他方方面面都研究了一遍。”

但隨著劉書麟深入了解行業(yè)，他發(fā)現問題的答案離他越來越遠，如果不從整車前裝階段切入，以國內情況來看，難以推動“合法玩車”的未來。原路難行，那就開一條新的路。

憑借對汽車行業(yè)的了解，劉書麟想到了一種新的模式——個性化汽車量產。為了印證是否可行，2019年他打造了一檔節(jié)目《方向敢》，將這樣的想法表達出來。節(jié)目嘗試了四款不同車型的個性化設計，通過這樣的低成本做法快速了解玩車受眾的偏好。

節(jié)目播出后，數家車企真的拋出了橄欖枝，希望能找劉書麟達成合作。不久后，超境汽車正式誕生，并基于長城坦克品牌的“坦克300”車型，打造了首款個性化量產車型賽博坦克300。

區(qū)別于汽車改裝后市場，超境汽車在車輛量產下線前，從產品定義到個性化零部件等環(huán)節(jié)進行重新開發(fā)，按照車規(guī)級標準完成每一輛個性化汽車的量產。超境汽車僅用了8個月跑通這一模式，團隊也從賽博坦克300發(fā)布時的40人，壯大到正式交付時的170人。

2021年4月，賽博坦克300在上海國際車展正式亮相，限量3000輛售罄僅用時14分鐘，遠超出了超境汽車的預期。對于賽博坦克的火爆，劉書麟把原因歸結到“獨特”二字。

賽博坦克300因其科技感越野車、純銀白內外飾出圈，這是市面上從未有過的產品定位，當時僅此一款別無選擇。過往沒有出現過純銀白內外飾的越野車，有的主機廠選品團隊也知道，激進的配色會吸引一部分車主，但在10萬級的銷售目標前不會主動去冒這樣的風險。在賽博坦克300出來之前，也曾有人質疑這樣的設計“不耐臟”“不實用”“不會有人買”。

但劉書麟不是這么想的，他反問道：“白鞋也不耐臟，為什么那么多人還是愿意買呢？”他認為，面對白色不耐臟的問題，車企要思考的，是如何提升材質的耐臟能力，而不是讓這樣的產品消失。

賽博坦克的14分鐘售罄說明，劉書麟的反問是對的。不過，劉書麟坦言，真正讓他有成就感的并非那14分鐘，而是三個“證明超境”的時刻。

第一個時刻，是超境汽車和主機廠確認達成合作，證明這種模式得到了主機廠的認可；第二個時刻，是第一輛賽博坦克300正式下線，證明個性化量產模式成功了，可以實現合法合規(guī)的前裝個性化量產。第三個時刻，是現在?！百惒┨箍?00已經發(fā)布一年多了，如今在二手車市場的保值率還很高，證明它依舊是被需要的個性化產品?！?/p>

02 身后集結一群投資人，經緯也投了

賽博坦克300爆紅，也讓超境汽車在圈內聲名鵲起。

“到目前為止，我們接到了45個汽車品牌的合作邀請?！眲虢o出了一組最新數據。出乎意料的是，盡管上門拜訪的車企絡繹不絕，超境汽車卻依然選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打，每年向市場投放2-3款新車。

劉書麟表示，因為超境汽車采用正向研發(fā)思維，所以每款新車的開發(fā)周期超過18個月。而超境汽車首先要驗證的是市場需求，并非車輛的快速生產能力。因此，團隊需要冷靜對待，控制住規(guī)模，保證出品即精品。

具體到篩選車型時，超境汽車在內部有一套車型類目規(guī)劃，主要聚焦跑得快、跑得遠的車型，也就是跑車和越野車，“這兩者市場個性化需求很高，可玩性也高，另外也關注豪華行政級車輛?！辈粌H如此，超境汽車還劃定了一條性能指標紅線，確保選擇的每個車型都是具備較好性能基礎的。

此外，超境汽車也會根據合作車企屬性的不同，給出更具針對性的合作方案?！皣鴥溶嚻笾饕衿蟆?、央企和造車新勢力，不同類型企業(yè)的經營邏輯、組織架構、運作效率都是不同的，我們必須要適應其中的差異性，從而更好的推進項目。”劉書麟表示。

在共創(chuàng)合作中，超境汽車與主機廠實現平等對話，這也是其創(chuàng)新的“橫向造車”商業(yè)模式所帶來的結果。超境汽車基于成熟的車型產品，重新進行車型定義和產品設計，并負責銷售和交付。而合作的車企則只提供基本的底盤車身結構，之后負責生產和售后。

2023年4月，超境汽車聯合長城炮品牌推出國內首款共創(chuàng)6x6皮卡CYBERP!CKUP，這款被稱為“六個輪子新物種”的車型，在原有車型的改動上共涉及1200多個零部件；而像此前推出的賽博坦克300和賽博騎士也涉及500多個零部件。由此，可以看出個性化量產模式的復雜，且超境汽車正逐步深入在產品開發(fā)上的工作。

除了選擇合適且優(yōu)質的車型外，構建高端供應鏈也是超境汽車的致勝法寶。一方面，超境汽車會選擇已有的優(yōu)質供應商，確保改動的零部件同樣達到車規(guī)級標準；另一方面，當改動涉及一款從未有過的創(chuàng)新零部件時，超境汽車也會不惜成本和精力地與供應商重新設計生產。

超境汽車2022年11月推出的賽博騎士，便是配備了國內首款量產碳纖維方向盤。這款方向盤由國內最大的方向盤工廠進行生產，但對方也從未涉及碳纖維領域。超境汽車加入其中去尋找二級、三級供應商，共同合作開發(fā)這款產品，確保對其質量、造型、標準的滿意。

“超境汽車用了小規(guī)模的量鋪平了成本，這要比消費者在后裝市場去打造一個毫無標準的碳纖維方向盤要便宜得多。”劉書麟強調道。

嶄露頭角的超境汽車，也引來了一眾VC/PE的青睞。2023年上半年，超境汽車完成了過億元的Pre-B輪融資，由穗開投資、瀚暉資本、海珠城發(fā)、越秀產投、萬聯天澤等機構投資。

談及這輪融資，瀚暉資本合伙人畢壘回憶道，當聽說廣州有一個項目做個性化汽車，且年收入已接近10億級別時，他有些吃驚，便很快進行了溝通。經過一番交流，他認為中國個性化汽車市場有很大的爆發(fā)空間急待填補，超境汽車又是其中走的最快的項目，摸索出了一條符合中國國情的汽車個性化提升道路，于是迅速完成了投資。

穗開投資相關負責人則對投資界提到了一個印象很深的細節(jié)，在跟超境汽車的一個供應商交流時，得知供應商的幾個同事也買了超境的車，原因是他們在合作的過程中認為超境對于產品的打磨是極致的，對于供應的零部件要求近乎嚴苛，比一些豪華車品牌提出的標準還要高?！斑@說明超境汽車在很多看得到、看不到的地方都下足了成本，最終才能打造出賽博坦克這樣的標桿產品?！?/p>

03 一條嶄新賽道：要跟進口豪華車型掰手腕

透過超境汽車，外界看到了一條隱秘卻廣闊的超級賽道——個性化量產汽車。

中國作為全球汽車產銷量第一大國，但汽車行業(yè)發(fā)展歷史較短，改裝興起至今不過二十幾年，且限制較多。

在劉書麟看來，“目前國內消費者的個性化需求還沒有真正釋放?！痹谛履茉磿r代，中國汽車品牌已在三電技術等主觀性能上實現彎道超車，自動駕駛、智能座艙等技術也已平分秋色，用戶感知差異不大，需要更凸顯個性化的表達。

數據也佐證了這一觀點。前瞻產業(yè)研究院預計，2027年中國汽車改裝市場規(guī)模有望突破4000億元，2022至2027年復合增長率約為30%，未來也將會是一個萬億級市場。在需求的推動下，高端化、品牌化、品質化、個性化、定制化也將成為汽車個性化升級的主流方向，勢必要通過前裝階段量產的方式去滿足需求，這也與超境汽車的模式不謀而合。

以保時捷為例，第一輛保時捷356正是在大眾旗下“甲殼蟲”車型基礎上研發(fā)設計而來，以大眾部件為基礎，這也是第一款以保時捷來命名的底盤由輕金屬制成的跑車。其包含了許多來自大眾的零件，如變速箱、制動器、前后橋懸架和轉向系統(tǒng)。歷經70多年風雨，保時捷終成長為享譽全球的豪華汽車品牌。

事實上，劉書麟并沒有將目標放在改裝市場上，也從不對標任何一家國外汽車升級品牌，而是向保時捷、法拉利等看齊，因為這些品牌的設計都是滿足了某一細分領域的用戶需求，本質上就是個性化汽車。用他的話來說，超境不是在跟改裝工廠競爭，而是要跟豪華汽車品牌掰手腕。

數據顯示，售價60萬元以上的高端個性化汽車在中國的銷量逐年攀升，而每年近40萬的銷量中，國產占比卻不足2%，這意味著市場存在廣闊的空間亟待填補。

劉書麟透露，盡管目前已上市車型仍在30萬元區(qū)間內，但超境汽車計劃在未來推出60萬元以上的車型。“還有很重要的一點是，我們的賽博坦克、賽博騎士已經停在了賓利、勞斯萊斯等品牌的車主家里，其實我更關注瞄準的用戶群體有沒有買我們的車?！?/p>

眼下，國內車企也不愿錯過這場盛宴。包括領克、方程豹在內的車企開始嘗試提出個性化汽車概念，但模式與超境汽車卻有所不同。劉書麟解釋道，主機廠的產線生產邏輯是盡可能單一型號、更少的配置、更高的生產節(jié)拍和效率；超境汽車則學習研究了世界知名的個性化汽車品牌所主張的柔性生產產線，使多個產品邏輯和多個車型，或多個搭配實現共線生產。

談及創(chuàng)立超境汽車最大的收獲，劉書麟提到，從社會維度來看，過去舊的供給模式無法滿足新的需求，超境汽車想要提供新的產品去滿足90后、95后等的新需求。如今超境汽車已找了一條汽車升級個性化、合法化的道路，將后裝市場的改裝放在了前裝量產環(huán)節(jié)，且這樣的模式已經逐步跑通。

對于與超境汽車關系更為密切和直接的主機廠、消費者，超境汽車也希望能為他們帶來什么。在大規(guī)模量產模式下，車企想要精準找到用戶的成本也越來越高，主機廠通過與超境汽車實現車型共創(chuàng)，能獲取品牌向上、產品生命周期多樣性以及一定的銷量。最重要的是，對于消費者來說，超境汽車推出的產品都是行業(yè)內從未有過的，“喜歡小白鞋的人終于可以買到小白鞋?！?/p>

在未來幾年間，超境汽車依舊會走在個性化汽車量產的道路上，推出更多的個性化量產車型。

與此同時，劉書麟還有一個目標，希望在個性化量產已經能保證小批次規(guī)?；那疤嵯拢磥碛袡C會能實現“一車一定制”。目前，超境汽車正在申請“專用車生產企業(yè)資質”，也就是俗稱“5字頭”資質，將解決部分獨立生產的資質需求，從而做到柔性生產。

回過頭看走過的創(chuàng)業(yè)路，劉書麟直言，創(chuàng)業(yè)產生的所有焦慮都來源于時間，因為創(chuàng)業(yè)公司既要起步早也要跑得快，“創(chuàng)業(yè)公司最重要的兩個競爭優(yōu)勢，一是要和競爭對手有時間差，二是迭代效率要足夠快。”站在當下，更是如此。

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