美國(guó)HR領(lǐng)域跑出全球SaaS增速最快企業(yè)，中外差距在哪里？

2016年11月的世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，主持人向王興、程維、張一鳴提問(wèn)：“你們的最大的焦慮來(lái)自于哪里？”時(shí)，三人不約而同地回答：“人才、團(tuán)隊(duì)、組織?！?/p>

任正非也曾對(duì)外表態(tài)：“華為的成功很大程度上是人力資源的成功?！?/p>

(資料圖片)

對(duì)于企業(yè)而言，成功與否的關(guān)鍵在于人。而人的重要性也折射出企業(yè)人力資源管理的重要性。管理學(xué)大師戴維·尤里奇曾說(shuō)過(guò)：“人力資源管理的出發(fā)點(diǎn)，是能夠與業(yè)務(wù)之間建立直截了當(dāng)?shù)穆?lián)系。”

由HR升級(jí)而來(lái)的概念HCM（全稱(chēng)“Human Capital Management”）即人力資本管理，指基于云端的、旨在改善員工體驗(yàn)的整套HR應(yīng)用。

在Oracle的定義中，HCM涵蓋了基于數(shù)據(jù)、事務(wù)或戰(zhàn)略性的多種HR職能，旨在革新HR部門(mén)的傳統(tǒng)管理職能（包括招聘、培訓(xùn)、薪資、薪酬和績(jī)效管理），從而提高員工敬業(yè)度、企業(yè)生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)價(jià)值。在HCM體系中，員工不僅是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本，更是一種核心業(yè)務(wù)資產(chǎn)。和其他資產(chǎn)一樣，企業(yè)可以通過(guò)戰(zhàn)略投資和管理來(lái)盡可能提升員工資產(chǎn)的價(jià)值。

有數(shù)據(jù)顯示，目前，國(guó)內(nèi)已有28%的中小微企業(yè)探索數(shù)字化升級(jí)。隨著國(guó)內(nèi)中小微企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，HCM SaaS也成為繼CRM SaaS之后，中國(guó)另一大SaaS細(xì)分市場(chǎng)。

一方面，HCM SaaS應(yīng)用場(chǎng)景廣，從核心的人事場(chǎng)景，到招聘、測(cè)評(píng)、核心人力、績(jī)效、留任、在線(xiàn)學(xué)習(xí)等，每一板塊都存在能夠被數(shù)字化工具降本增效的地方。另一方面，HCM SaaS需求廣，幾乎每家公司不論大小，都可以運(yùn)用到HCM SaaS一個(gè)或多個(gè)功能。

今年4月登陸港交所的北森，被稱(chēng)為國(guó)內(nèi)HCM SaaS第一股，另一家頭部企業(yè)CDP也于去年9月遞表港交所。

由于起步晚、數(shù)字化滲透率低，國(guó)內(nèi)HCM SaaS至今仍處于燒錢(qián)培育市場(chǎng)、虧損嚴(yán)重階段。據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，目前國(guó)內(nèi)云端HCM解決方案滲透率只有1.5%，而美國(guó)為25.9%，差距巨大。

今天，億邦動(dòng)力將拆解兩家頭部HCM SaaS企業(yè)——一家是有著全球HCM SaaS“白月光”之稱(chēng)的Workday，另一家則是成立自2019年，在短短20個(gè)月內(nèi)，ARR（年度經(jīng)常性營(yíng)收）實(shí)現(xiàn)百倍增長(zhǎng)的獨(dú)角獸企業(yè)Deel，通過(guò)他們的成功路徑，探尋中國(guó)HCM SaaS企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

01

Workday：HCM SaaS“白月光”

說(shuō)起Workday，就不得不提它的前身PeopleSoft。

20世紀(jì)80年代，美國(guó)科技浪潮正酣，以企業(yè)為主導(dǎo)的科技創(chuàng)新“百花齊放”，帶來(lái)了一系列產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式的變革與升級(jí)。

1987年，在IT行業(yè)蟄伏多年的大衛(wèi)·杜菲爾德和肯·莫里斯聯(lián)手創(chuàng)辦了這家名為PeopleSoft的軟件公司，旨在為企業(yè)提供完全網(wǎng)絡(luò)化的人力資源管理軟件。

作為全球第一款具有網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)的人力資源管理解決方案，PeopleSoft的最大亮點(diǎn)就在于摒棄了傳統(tǒng)私有化部署軟件的封閉式架構(gòu)，通過(guò)將數(shù)據(jù)建構(gòu)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使之能夠靈活地流通到與業(yè)務(wù)相關(guān)的部門(mén)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)傳遞共享，提高了企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)的處理效率。

換句話(huà)說(shuō)，誕生于上世紀(jì)80年代末期的PeopleSoft，已經(jīng)初具現(xiàn)代ERP系統(tǒng)的雛形。通過(guò)將更多控制權(quán)轉(zhuǎn)移、分享給多方使用者，PeopleSoft成功向當(dāng)時(shí)的美國(guó)企業(yè)展現(xiàn)了軟件市場(chǎng)將由過(guò)去主從式架構(gòu)轉(zhuǎn)換至網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的世代交替趨勢(shì)。

截至2003年，PeopleSoft的商業(yè)版圖擴(kuò)展至全球107個(gè)國(guó)家及地區(qū)的4700家企業(yè)機(jī)構(gòu)，而它在新興軟件領(lǐng)域表現(xiàn)出的無(wú)限潛力，也吸引到科技巨頭Oracle的注意。

一項(xiàng)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，在當(dāng)年全球企業(yè)自動(dòng)化軟件市場(chǎng)中，SAP和Oracle市占率分列一二，第三名就是PeopleSoft。面對(duì)PeopleSoft的一路高歌猛進(jìn)，Oracle當(dāng)時(shí)的掌門(mén)人拉里·埃利森曾表示：“這是一場(chǎng)晴天霹靂”。

而此時(shí)，PeopleSoft又傳來(lái)另一重磅消息：將收購(gòu)軟件行業(yè)第四名J.D.Edwards，再次給了Oracle沉重一擊。這是因?yàn)?，如果PeopleSoft成功收購(gòu)J.D.Edwards，將直接把Oracle從行業(yè)第二的位置上拽下來(lái)。

于是，就在PeopleSoft提出收購(gòu)J.D.Edwards后不到一個(gè)星期，Oracle便迅速放出消息，宣布將收購(gòu)PeopleSoft。這一行為也被Oracle內(nèi)部稱(chēng)為自救戰(zhàn)略。

2005年，經(jīng)過(guò)4輪調(diào)價(jià)、多方談判后，Oracle終于將PeopleSoft收入囊中，而PeopleSoft前“掌舵人”的大衛(wèi)也被迫離開(kāi)這家親手由其創(chuàng)建的公司，與他一同離開(kāi)的還有手下近20余名老員工。

為了感謝老部下的支持，同年，時(shí)年64歲高齡的大衛(wèi)與Peoplesoft前高管阿尼爾·布斯里攜手，創(chuàng)辦了一家名為Workday的SaaS企業(yè)，服務(wù)于其熟悉的HCM領(lǐng)域；并在成立3年后，簽下多個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)大單。

2012年，Workday成功登陸納斯達(dá)克，上市首日股價(jià)飆升74%，收盤(pán)時(shí)市值超Groupon、Zynga等知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。目前，Workday市值超542億美元，股價(jià)由IPO時(shí)候的28美元飆升至今天的192美元，累計(jì)漲幅比Salesforce還高了近30%。

Workday再次復(fù)刻PeopleSoft的成功之路，也讓在云市場(chǎng)表現(xiàn)不溫不火的Oracle被吐槽：“買(mǎi)得了公司買(mǎi)不了人”。而Workday高增長(zhǎng)的秘訣，則離不開(kāi)創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)清醒的產(chǎn)業(yè)認(rèn)知和身經(jīng)百戰(zhàn)的業(yè)務(wù)凝練。

Workday的核心團(tuán)隊(duì)皆出自Peoplesoft，作為一票擁有絕對(duì)資深經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家、產(chǎn)品專(zhuān)家、數(shù)據(jù)專(zhuān)家及運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，Workday團(tuán)隊(duì)非常清楚老一代產(chǎn)品的痛點(diǎn)在哪里，也深知未來(lái)方向在何處。

就像Peoplesoft曾處于軟件市場(chǎng)由單機(jī)單點(diǎn)向網(wǎng)絡(luò)多點(diǎn)模式遷徙一般，Workday團(tuán)隊(duì)敏銳捕捉到云技術(shù)爆發(fā)前夕的信號(hào)，在問(wèn)世之初便確立了SaaS+云技術(shù)+用戶(hù)生態(tài)”的模式，以期改善傳統(tǒng)軟件部署周期長(zhǎng)、升級(jí)運(yùn)維成本高、用戶(hù)交互體驗(yàn)差、用戶(hù)需求難提煉等痛點(diǎn)。

大衛(wèi)也曾公開(kāi)表示，下一個(gè)10年，將是個(gè)人計(jì)算機(jī)轉(zhuǎn)向云端應(yīng)用的10年，企業(yè)市場(chǎng)對(duì)SaaS的需求將飛速增長(zhǎng)。

相較老對(duì)手Oracle和SAP后期只能依賴(lài)“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”——收購(gòu)，來(lái)補(bǔ)齊云計(jì)算短板，早早將系統(tǒng)部署在云端的Workday，僅通過(guò)每年兩次固定更新，就讓所有客戶(hù)在第一時(shí)間用上最新版本。

Gartner數(shù)據(jù)顯示，目前，Workday已為全球超9500家企業(yè)提供HCM SaaS服務(wù)。調(diào)研結(jié)果顯示，有超50%的世界50強(qiáng)企業(yè)和超35%的世界500強(qiáng)企業(yè)都在其關(guān)鍵性業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中使用了Workday，客戶(hù)滿(mǎn)意率高達(dá)98%。

Workday2022年財(cái)報(bào)顯示，公司2022年收入為62億美元，同比2021年同期的51億美元，收入增長(zhǎng)21%。其中訂閱服務(wù)2022年收入為56億美元，同比上一年同期的45億美元，增長(zhǎng)23%。

從產(chǎn)品使用上看，Workday的流程邏輯極為簡(jiǎn)單：有限的流程類(lèi)型，搭配可自動(dòng)流轉(zhuǎn)、集成審批、可取消可撤回可查詢(xún)的流程記錄，就組成了其產(chǎn)品的大部分配置。而且，“任性”的Workday還明確表示，自己不支持定制。

據(jù)了解，除了支持對(duì)象和字段的簡(jiǎn)單擴(kuò)展外，Workday對(duì)頁(yè)面、流程、種類(lèi)、流程邏輯、計(jì)算邏輯等功能一概不支持修改，也就是“幾乎沒(méi)有定制能力”。

那么，究竟是怎樣的產(chǎn)品力給了Workday“底氣”？

SaaS產(chǎn)品的本質(zhì)是由發(fā)散到收斂的過(guò)程。一款好的產(chǎn)品既離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)極深的業(yè)務(wù)know-how，也需要他們專(zhuān)注思考單一場(chǎng)景下如何挖掘用戶(hù)價(jià)值最大化。作為HCM SaaS領(lǐng)域的“白月光”，Workday最難能可貴的價(jià)值就體現(xiàn)在：尺度把控極好的極簡(jiǎn)主義。

Workday將人力資源管理繁瑣復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)世界，抽象成兩個(gè)最簡(jiǎn)單的東西：流程和業(yè)務(wù)對(duì)象，并將所有操作對(duì)應(yīng)延展成為一對(duì)一或者一對(duì)多個(gè)對(duì)象的具體流程。

展開(kāi)來(lái)看，Workday將現(xiàn)實(shí)生活中，員工的入職、離職、轉(zhuǎn)調(diào)、薪酬等業(yè)務(wù)降維成流程，將涉及到的人、部門(mén)、崗位、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)對(duì)象，每一對(duì)象承載著數(shù)據(jù)。流程記錄充當(dāng)著“云大腦”地角色，記載了所有參與對(duì)象在流程之前和之后的屬性，并在“腦中”集合、優(yōu)化起來(lái)。

簡(jiǎn)而言之，如果把Workday看作一個(gè)房子，那么流程和業(yè)務(wù)對(duì)象就是磚和瓦，兩種最基本元素就有序構(gòu)建出了幾乎整個(gè)系統(tǒng)。

而Workday能夠長(zhǎng)時(shí)間保持穩(wěn)定的營(yíng)收增長(zhǎng)，則要?dú)w功于其產(chǎn)品的高度標(biāo)準(zhǔn)化。

承接上文所述，為了方便升級(jí)與維護(hù)，Workday將產(chǎn)品統(tǒng)一為一個(gè)版本，明確不支持定制化，但這樣的硬性規(guī)定，卻絲毫沒(méi)有影響Workday超高的用戶(hù)滿(mǎn)意度。

從方法上看，Workday采用的運(yùn)營(yíng)策略是：以社區(qū)引擎帶動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展的方式，降低產(chǎn)品復(fù)制成本。

Workday在產(chǎn)品問(wèn)世時(shí)，便同步推出了自己類(lèi)GitHub的開(kāi)源論壇，不僅成功吸引了一批中小微及個(gè)人用戶(hù)，而且借由開(kāi)放活潑的論壇運(yùn)營(yíng)思路，開(kāi)放了投票模塊，即：如果用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能有新的需求，可以在社區(qū)內(nèi)發(fā)起投票，所有用戶(hù)皆可參與投票，Workday會(huì)根據(jù)用戶(hù)呼聲，在產(chǎn)品升級(jí)時(shí)按照需求優(yōu)先級(jí)進(jìn)行更新。

換言之，Workday依托巧妙的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略，既為產(chǎn)品迭代搶到了充足的窗口期，又在日常高頻次的互動(dòng)下，積累了大量的一手用戶(hù)需求。與此同時(shí)，在高品質(zhì)的論壇氛圍下，業(yè)內(nèi)人士輸出的亮點(diǎn)觀點(diǎn)，還能為Workday儲(chǔ)存下大量珍貴的增量信息。

02

Deel：全球增速最快的SaaS企業(yè)

和workday不同，成立于2019年的Deel則是“一夜爆紅”的代表。

作為一家圍繞全球招聘服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理和薪資支付服務(wù)的HCM SaaS服務(wù)商，Deel誕生并爆紅于疫情之時(shí)。

和Notion、Zoom等全球知名軟件企業(yè)一樣，Deel出自華人創(chuàng)始人之手，并起家于海外，縱橫全球。

2019年，Deel的兩位創(chuàng)始人——北京人王碩和Alex Bouaziz剛從MIT畢業(yè)不久，兩人分別遠(yuǎn)在中國(guó)和以色列創(chuàng)業(yè)，卻同時(shí)遇到了創(chuàng)業(yè)瓶頸。

王碩正發(fā)愁如何將國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)的to C移動(dòng)支付手段與美國(guó)高速發(fā)展的to B業(yè)務(wù)相結(jié)合時(shí)，創(chuàng)辦了一家視頻公司的Alex正卡在無(wú)法正常為跨國(guó)遠(yuǎn)程辦公的員工結(jié)算工資的難題中。

面對(duì)全球各國(guó)復(fù)雜的稅收、勞動(dòng)法政策，和當(dāng)?shù)赜邢薜娜瞬?，兩人既感同身受著痛點(diǎn)，又仿佛一拍即合般找到了新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

“我們?yōu)楹尾粍?chuàng)辦一家全球招聘平臺(tái)，既為企業(yè)解決‘招人難，用工貴’難題，又幫助他們解決雇傭合規(guī)性問(wèn)題呢？”在這種共識(shí)下，王碩和Alex決定起身返美，共同商議新的創(chuàng)業(yè)議題。

彼時(shí)正值新冠疫情爆發(fā)初期，數(shù)百萬(wàn)美國(guó)人或被迫、或主動(dòng)地居家工作，這令王碩更加確信：一場(chǎng)新的工作方式變革即將展開(kāi)。

疫情病例屢創(chuàng)新高，隨之攀升的勞動(dòng)力成本和用工荒正深刻影響著美國(guó)社會(huì)，越來(lái)越多公司開(kāi)始考慮將工作崗位“外包”到海外，以緩解勞動(dòng)力緊缺和成本問(wèn)題。

2022年二季度，美國(guó)灣區(qū)頭部金融科技公司Stripe數(shù)據(jù)顯示，公司有74%的招聘來(lái)自灣區(qū)和西雅圖之外，而這個(gè)數(shù)字在2019年一季度時(shí)還是39%。

另一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，2022年8月，美聯(lián)儲(chǔ)亞特蘭大分行調(diào)查顯示，7.3%的高級(jí)經(jīng)理正在將工作崗位移往海外。

眼見(jiàn)居家辦公及遠(yuǎn)程辦公越來(lái)越頻繁，跨國(guó)、跨時(shí)區(qū)招聘需求暴增，王碩和Alex連忙加緊創(chuàng)業(yè)步伐，在Y Combinator孵化短短數(shù)月間，勾勒出Deel的產(chǎn)品雛形，并迅速實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)落地。

Aftership創(chuàng)始人Teddy曾表示，SaaS創(chuàng)業(yè)成功與否的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就在于，創(chuàng)始人能不能感同身受客戶(hù)痛點(diǎn)。而這一點(diǎn)可謂切實(shí)地體現(xiàn)在Deel身上。

很快，借著疫情和遠(yuǎn)程辦公的東風(fēng)，成立僅20個(gè)月，Deel就實(shí)現(xiàn)了ARR由100萬(wàn)美元到1億美元的百倍增長(zhǎng)，增速超過(guò)Slack、Shopify、Twilio等多家以增長(zhǎng)迅速聞名的SaaS獨(dú)角獸公司，而且刷新了Slack24個(gè)月ARR破億的記錄，成為世界上增長(zhǎng)最快的SaaS企業(yè)。

營(yíng)收方面，Deel披露，2022年公司營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了由400萬(wàn)美元到5400萬(wàn)美元的超10倍增長(zhǎng)，毛利率也在85%以上。與此同時(shí)，企業(yè)估值也隨著最近一次融資激增至120億美元，躋身“獨(dú)角獸”行列。

回顧Deel融資歷程，成立第一年，Deel便拿到了450萬(wàn)美元的天使輪投資，后融資節(jié)奏保持在每半年一次，并且僅用時(shí)一年半的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)從A輪到D輪的融資。截至2022年底，Deel已完成7輪共計(jì)6.8億美元融資，投資方包括a16z、YC、Spark Capital、Coatue等美國(guó)頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)。

不過(guò)，HCM SaaS并非新事物，年輕的Deel為何能夠突出重圍？

從業(yè)務(wù)布局上看，Deel從小切口進(jìn)入HCM市場(chǎng)，選擇了“人資合規(guī)+工資代發(fā)”兩塊較少人布局的服務(wù)模塊，并通過(guò)高度標(biāo)準(zhǔn)化，使得產(chǎn)品簡(jiǎn)單易上手。

據(jù)了解，在Deel問(wèn)世以前，無(wú)論是傳統(tǒng)私有化部署的HCM軟件，還是HCM SaaS服務(wù)商，乃至傳統(tǒng)第三方重人力的勞務(wù)派遣服務(wù)商，都僅為客戶(hù)提供單一的“招工”服務(wù)，并不承擔(dān)合規(guī)和后期工資發(fā)放等完整閉環(huán)服務(wù)。

然而，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，跨國(guó)招聘涉及多項(xiàng)法律和金融障礙需要克服：比如怎么在當(dāng)?shù)亟?shí)體公司，怎么跨境發(fā)放薪酬福利，怎么處理合規(guī)問(wèn)題……

為了解決最為棘手的合規(guī)和交易問(wèn)題，Deel作為一家全球招聘平臺(tái)，在全球100多個(gè)國(guó)家注冊(cè)了實(shí)體公司，擁有對(duì)公銀行賬戶(hù)，并打通了多幣種交易結(jié)算鏈條，不僅能夠?yàn)椴煌瑖?guó)家及地區(qū)員工發(fā)放工資、交稅、繳納社保，辦理工作簽證等，還能夠?yàn)榭蛻?hù)承擔(dān)法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，減少企業(yè)客戶(hù)的“試錯(cuò)”成本，肩負(fù)起“名義雇主(Employer of Record, 簡(jiǎn)稱(chēng) EoR) ”的身份，從而形成自身遠(yuǎn)程雇傭、人資合規(guī)、工資代發(fā)的“三駕馬車(chē)”。

此外，通過(guò)以雇傭員工數(shù)按月結(jié)算的靈活收費(fèi)方式，打消了企業(yè)客戶(hù)對(duì)于以往“未雇人先交高額服務(wù)費(fèi)”的顧慮。

目前，Deel已為全球150多個(gè)國(guó)家打通了120種貨幣支付方式，為包括Coinbase、Dropbox、Shopify、Notion、Airtable等上萬(wàn)家企業(yè)提供薪資、人力資源、合規(guī)性、津貼、福利等標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù)。

Cal.com的CEO Peer Richelsen對(duì)此評(píng)價(jià)稱(chēng)：“使用Deel給全球員工支付工資只需要點(diǎn)擊一個(gè)按鈕，這感覺(jué)就像在作弊?！?/p>

Teddy則認(rèn)為，Deel實(shí)現(xiàn)了SaaS——Software as a Service的初衷，弱化了技術(shù)手段的展現(xiàn)，讓客戶(hù)真正感受到“service”——服務(wù)的價(jià)值。

更有意思的是，作為一家年輕新銳的科技企業(yè)，Deel并未設(shè)立總部，2000余名員工分散在全球89個(gè)不同國(guó)家和地區(qū)，跨時(shí)區(qū)跨國(guó)遠(yuǎn)程線(xiàn)上辦公。

對(duì)于Deel來(lái)說(shuō)，每一位員工都是全球化資源，而非本地資源。只有充分釋放全球勞動(dòng)力，人們才有可能突破物理通勤距離的限制，不必為了加入某家“很酷”的企業(yè)而遠(yuǎn)離親朋好友與故土。

03

一級(jí)市場(chǎng)追逐，二級(jí)市場(chǎng)失利

在海外，Workday和Deel被視作一體化HCM SaaS“教科書(shū)”般的存在。但不可否認(rèn)的是，它們的走紅多少有些時(shí)代助推的作用，比如云技術(shù)的趨勢(shì)和遠(yuǎn)程辦公的流行。放眼海外市場(chǎng)，還有不少HCM SaaS也在奮起直追。

比如成立于2016年的Rippling，主營(yíng)業(yè)務(wù)就是助攻中小公司簡(jiǎn)化HR和IT等工作，助其統(tǒng)籌管理員工薪酬福利等，如今估值已超65億美金。

誕生于1949年的ADP，作為全球最大的人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)之一，年收入超160億美金。其SaaS化轉(zhuǎn)型成績(jī)斐然，而其最新推出的HR數(shù)字化平臺(tái)Roll，則面向1-5人的小微企業(yè)，提供HR、薪資、考勤服務(wù)。

Multiplier作為一家和Deel業(yè)務(wù)差不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，支持大約120個(gè)國(guó)家遠(yuǎn)程工資發(fā)放。今年3月剛完成一輪6000萬(wàn)美元B輪融資，其投資方包括紅杉印度、老虎全球等，估值超8億美元。

而來(lái)自日本的GoGlobal，目前已在全球六大洲建立實(shí)體公司，覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為其提供雇主服務(wù)，被視作“亞洲版Deel”的一次成功復(fù)刻。

其他海外HCM SaaS也是近兩年資本追逐的熱點(diǎn)：

IDC數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國(guó)HCM SaaS市場(chǎng)規(guī)模突破1580億元人民幣，同比增長(zhǎng)39.1%，高于中國(guó)SaaS整體市場(chǎng)增速。相比傳統(tǒng)HCM軟件市場(chǎng)，HCM SaaS的市場(chǎng)增速是傳統(tǒng)本地部署模式的4倍。

另?yè)?jù)艾瑞發(fā)布的《中國(guó)HR SaaS行業(yè)研究報(bào)告》顯示，自2014年至2021年，中國(guó)HCM SaaS領(lǐng)域共完成188筆投融資事件，其中，B輪及以上融資比例大幅增加。

2022年，在整體投融資水平較黯淡的一級(jí)市場(chǎng)，HCM SaaS賽道全年共出現(xiàn)27筆融資事件，在整個(gè)企服領(lǐng)域格外亮眼。

國(guó)內(nèi)HCM SaaS領(lǐng)域兩大頭部企業(yè)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)并不理想。

日前，北森控股在遞表3次后，于今年4月登陸港交所，成為國(guó)內(nèi)HCM SaaS第一股。然而，作為今年鮮少登陸二級(jí)市場(chǎng)的SaaS股，北森上市成績(jī)并不理想。

上市首日，北森即遭破發(fā)，當(dāng)天盤(pán)中一度跌超30%，收跌12.12%。第二天再下跌33.18%，至周一收盤(pán)連續(xù)三個(gè)交易日累計(jì)下跌45%，跌破最后一輪投資估值。

另一家頭部企業(yè)CDP也于去年9月遞表港交所，但至今仍未有好消息釋出。公開(kāi)信息顯示，CDP曾于2019年、2021年兩度赴美，后因種種原因擱淺后轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股。

招股書(shū)顯示，截至2022年5月31日，CDP前五個(gè)月總收入4.47億元，凈虧1.4億元，此前三年的累計(jì)虧損已近11億元。公司在招股書(shū)中透露，由于未來(lái)向SaaS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型爬坡，研發(fā)、銷(xiāo)售、行政的開(kāi)支或?qū)⒊掷m(xù)增加，公司恐需承擔(dān)更大的虧損壓力。

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中國(guó)HCM SaaS未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)

可以說(shuō)，在海外HCM SaaS巨頭頻頻亮相的全球戰(zhàn)場(chǎng)上，中國(guó)HCM SaaS企業(yè)在機(jī)會(huì)之外，更大的標(biāo)簽是挑戰(zhàn)和重構(gòu)。

不過(guò)，從宏觀數(shù)據(jù)上看，呈上升趨勢(shì)的中國(guó)企業(yè)數(shù)量，也將成為中國(guó)HCM市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要引擎。有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)數(shù)量已由2020年的4330萬(wàn)家增至2022年的5820萬(wàn)家，2026年將達(dá)到8070萬(wàn)家。

灼識(shí)咨詢(xún)數(shù)據(jù)也顯示，中國(guó)HCM市場(chǎng)將以18.3%的復(fù)合增長(zhǎng)率，于2026年增至8756億元人民幣，成為全球最大的HCM市場(chǎng)之一。

面對(duì)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從Workday、Deel的發(fā)展軌跡看中國(guó)HCM SaaS發(fā)展，中國(guó)企業(yè)或許還能從這些地方入手，迎來(lái)自己的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

1追求增量市場(chǎng)的同時(shí)，不放棄存量市場(chǎng)。

由于國(guó)內(nèi)中小企業(yè)普遍生存周期短，支撐不起高續(xù)費(fèi)率和高 LTV，因此，中國(guó)SaaS界基本形成了一個(gè)共識(shí)，就是要服務(wù)中大客戶(hù)。盡管HCM SaaS已經(jīng)是國(guó)內(nèi)中小客戶(hù)選擇一體化SaaS服務(wù)的起步選項(xiàng)，但占比依舊甚微。

據(jù)招股書(shū)披露，CDP聚焦于KA大客戶(hù)戰(zhàn)略，客戶(hù)中約60%為上市公司。而北森則主要服務(wù)千人以上規(guī)模的企業(yè)客戶(hù)，據(jù)其招股書(shū)披露，截止2022年3月31日，北森服務(wù)超過(guò)4700家企業(yè)，其中包括科技、金融、汽車(chē)制造等行業(yè)的絕大多數(shù)TOP 10企業(yè)，覆蓋《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)超過(guò)70%企業(yè)。

然而，由于其目標(biāo)客戶(hù)需要更多的定制化服務(wù)、更高的交付成本和獲客成本，上述HCM SaaS企業(yè)所賺取的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支付其運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，且賽道內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

因此，下探客戶(hù)群體，將成為中國(guó)HCM SaaS改善成本劣勢(shì)、吃透全域市場(chǎng)的一大方向。

即便是Workday，緊盯大中型企業(yè)客戶(hù)的戰(zhàn)略也僅僅維持了3年，截至其IPO前夕，大型企業(yè)級(jí)客戶(hù)僅有區(qū)區(qū)325家，早已走通KA、中小微企業(yè)客戶(hù)及個(gè)人客戶(hù)三條線(xiàn)。

而Deel更是在成立之初便確定了全域發(fā)展的拓客模式，其拓客觸角上至萬(wàn)人的大中型企業(yè)，下探100人規(guī)模左右的中小企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了上下通吃。

對(duì)于Workday和Deel而言，全球規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量有限，大中型企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)同質(zhì)化廝殺激烈，中小微企業(yè)盤(pán)踞的下沉市場(chǎng)潛力巨大；而由于服務(wù)過(guò)大中型企業(yè)，產(chǎn)品能夠較易下探下沉市場(chǎng)，以更低的邊際成本實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，拓寬增量市場(chǎng)。

2 打造高度自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的PaaS層。

由于國(guó)內(nèi)企業(yè)管理水平稍顯滯后，且數(shù)字化水平偏低，而HR業(yè)務(wù)的個(gè)性化程度大，薪酬算法、篩選流程、報(bào)表需求、審批流程等都各有不同，導(dǎo)致HCM SaaS服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較低。

與此同時(shí)，為了迎合資本以及支撐高估值，不少HCM SaaS企業(yè)難免“動(dòng)作變形”，不再聚焦產(chǎn)品，而是一味地追求規(guī)模增加，忽略了獲客成本和單位效益。

反觀Deel和Workday，財(cái)報(bào)顯示，2022年，Workday產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用為23億美元，同比增長(zhǎng)21%；Deel也在持續(xù)發(fā)展模塊自動(dòng)化。

目前，Deel已從員工遠(yuǎn)程入職等單模塊MVP，拓展到資料填報(bào)、合規(guī)申請(qǐng)等多模塊MVP，并實(shí)現(xiàn)了HCM套件中，核心人事、考勤、績(jī)效和薪酬等模塊之間的協(xié)同自動(dòng)化。

據(jù)了解，當(dāng)企業(yè)和雇員雙方洽談完畢后，Deel的自動(dòng)化平臺(tái)就能生成相關(guān)合規(guī)文件，在理想情況下，從發(fā)出offer到雇員完成入職，只需幾分鐘就能走完全部流程。

為了滿(mǎn)足大中小微企業(yè)的差異需求，Workday則提供了分層服務(wù)，即通過(guò)PaaS層去兼容大型企業(yè)的現(xiàn)有數(shù)字化存量系統(tǒng)，與其同頻迭代。

與此同時(shí)，目前，Workday通過(guò)將AI和ML嵌入到自身的PaaS底座，已經(jīng)具備對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行切片、切塊和分析的能力，能夠?yàn)槠髽I(yè)客戶(hù)提供模型解讀、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)量化以及決策過(guò)程提速。

在最新一季財(cái)報(bào)中，Workday表示，借助AI大模型和機(jī)器學(xué)習(xí)，旗下產(chǎn)品能夠識(shí)別財(cái)務(wù)模式、趨勢(shì)和異常情況，將過(guò)去財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要耗時(shí)數(shù)周甚至數(shù)月才能完成的核算任務(wù)縮短至幾小時(shí)或幾分鐘，從而提高了工作效率，并減少了管理風(fēng)險(xiǎn)。

3 通過(guò)收購(gòu)補(bǔ)齊業(yè)務(wù)短板，保障自身市場(chǎng)份額。

最近兩年，為了補(bǔ)充全面的業(yè)務(wù)能力，以及維護(hù)自身市場(chǎng)份額，Deel和Workday還將布局重點(diǎn)放在了企業(yè)收購(gòu)上。

Deel分別于去年和今年相繼收購(gòu)了德國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品Zeitgold、澳大利亞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PayGroup，以及西雅圖移民工簽服務(wù)機(jī)構(gòu)LegalPad，以期實(shí)現(xiàn)在原有基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)擴(kuò)建。

近兩年，Workday因收購(gòu)協(xié)同工具Scout RFP和Adaptive Insights，成功拉動(dòng)了電商、新能源、醫(yī)藥等新領(lǐng)域的滲透率，此外，其與微軟及salesforce在CRM領(lǐng)域的拓展，也直接實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品業(yè)務(wù)的延伸。

在資本寒冬周期里，中國(guó)HCM SaaS從業(yè)者需要回歸商業(yè)本質(zhì)，不拘泥于形式，將SaaS作為協(xié)助客戶(hù)通往數(shù)字化的工具和手段，理性追求增長(zhǎng)，方可成就一個(gè)健康良性的SaaS環(huán)境。

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